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viernes, 21 de agosto de 2009
jueves, 20 de agosto de 2009
Distintos Tipos de Clientes
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.
Tipos de clientes.
Cliente tímido o indeciso. Es el típico cliente inseguro, el cual requiere mucho tiempo para decidir, habla poco, titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados, su temor es el fracaso a una mala elección.
Cliente social. Es la persona que le gusta de la gente por la gente, es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad, la empresa, el barrio, etc. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas; sus colegas, sus jefes y hasta con el propio vendedor. Su óptica es la relación personal.
Cliente autoritario. Es un sujeto agresivo, de genio fuerte y voz fuerte, que gusta hacer sentir su autoridad y no, pide, solo ordena. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta, y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación, una vez desfogado su temperamento.
Cliente analítico. Es el cliente racional por excelencia, permanentemente orientado a lo que necesita. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo, hasta administrar al vendedor según su conveniencia.
FUENTES : (extraido de monografias.com )una parte sobre clientes.
Tipos de clientes.
Cliente tímido o indeciso. Es el típico cliente inseguro, el cual requiere mucho tiempo para decidir, habla poco, titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados, su temor es el fracaso a una mala elección.
Cliente social. Es la persona que le gusta de la gente por la gente, es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad, la empresa, el barrio, etc. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas; sus colegas, sus jefes y hasta con el propio vendedor. Su óptica es la relación personal.
Cliente autoritario. Es un sujeto agresivo, de genio fuerte y voz fuerte, que gusta hacer sentir su autoridad y no, pide, solo ordena. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta, y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación, una vez desfogado su temperamento.
Cliente analítico. Es el cliente racional por excelencia, permanentemente orientado a lo que necesita. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo, hasta administrar al vendedor según su conveniencia.
FUENTES : (extraido de monografias.com )una parte sobre clientes.
viernes, 14 de agosto de 2009
Adicción al trabajo: La sustitución parcial hasta total del conjunto de nuestras actividades sociales.
¡Trabajas para vivir o vives para trabajar!
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
--------------------------------------------------------------------------------
TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
--------------------------------------------------------------------------------
Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
Debes incluir esta nota, así como el nombre y la dirección www.capitalemocional.com
Gracias.
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
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TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
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Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
Debes incluir esta nota, así como el nombre y la dirección www.capitalemocional.com
Gracias.
viernes, 24 de julio de 2009
la comunicacion en las ventas , la importancia del lenguaje - capitulo 7 psicologia de las ventas
El lenguaje que utilizamos en un proceso comercial se ha de vigilar mucho. La mayoría de las palabras llevan asociados valores (positivos o negativos). Este valor asignado depende, en gran parte, de la mayoría dominante. connotaciones positivas y un "viejo" es una persona que ya no produce, está cansado, ha trabajado mucho... En otras culturas la persona mayor tiene un valor más positivo, se asocia al haber tenido una vida plena, con mucha experiencia, ser sabia.... y la gente joven para ellos no tiene experiencia, debe crecer, vivir vivencias.... Inconscientemente utilizamos palabras que tienen una valoración y esto tiene un efecto sobre mi identidad.
La palabra "policía" no despierta las mismas emociones en los presos que en los niños de una escuela, por ejemplo. Optimismo y competencia.- Se hizo un estudio sobre un grupo de familias que tuvo una crisis económica muy grave. En igualdad de condiciones, unas pensaban que se podrían rehacer y otras no. Se encontró con el tiempo que el mejor predictor de que económicamente se reactivara fue justamente la creencia de que se podían rehacer. Diferentes estudios demuestran que los optimistas sufren menos situaciones estresantes, ya que interpretan más positivamente los estímulos, y esto es bueno para cualquier relación humana y comercial. Una persona ansiosa transmite ese nerviosismo. Motivación versus producción.- Cuando las tareas son difíciles, en cuanto añades presión, la ejecución empeora. En principio cuanto más motivación, más ejecución. Cuanto más importancia tiene para la persona llegar a un objetivo, se espera que haga más acciones dirigidas a la consecución y se esfuerce más. La motivación puede subir o bajar en función de otros factores que van más allá de la pura activación. ¿Cuáles son?
-Dificultad de la tarea: hace que la relación sea de una forma o de otra. La motivación baja si la tarea es muy difícil, por ejemplo, objetivos excesivamente altos.
-Probabilidad de obtener la Meta: si es muy alta, poca motivación porque no hace falta mucho esfuerzo. Si es baja, poca motivación porque es muy difícil.
-Distancia entre ejecución y meta: si hay un intervalo de tiempo muy grande entre proyección y meta, baja la motivación. Por ejemplo: estudiar en la universidad, los resultados vienen al cabo de 9 meses, por eso hay exámenes trimestrales.
-Valor de la meta.
Cuanta más motivación, incentivo, normalmente hay una mejor ejecución. En función de las circunstancias, tareas, objetos que nos piden, la relación puede ser más o menos directa.En un estudio científico seleccionaron profesionales y amateurs del deporte. Les pasaron un cuestionario de síntomas de ansiedad previa y se realizaron observaciones sobre pruebas posteriores. Medieron la prueba física, querían saber si los resultados de la prueba influenciaban en la ejecución de la tarea. El mismo síntoma físico (estómago, descomposición), un deportista lo puede interpretar como un anuncio de que lo hará mal o bien que está preparado para esforzarse.
En los resultados encontraron que la ansiedad anticipatoria (desazón...etc) puede predecir una disminución en el rendimiento en el caso que los sujetos lo interpreten como que irá mal. Si lo interpretaban como una señal de activación no predecía una disminución en los resultados.
Es interesante observar qué poder tiene nuestra mente, ya que el mismo síntoma, en función de cómo lo interpretamos, podrá con cierta seguridad predecir mi resultado posterior. En las relaciones humanas, y la vida, hemos de ser conscientes de este sesgo para no interpretar negativamente las situaciones, las señales...que nos pueden arrastrar hacia una ejecución que nos lleva a fracasos y no a éxitos.
La palabra "policía" no despierta las mismas emociones en los presos que en los niños de una escuela, por ejemplo. Optimismo y competencia.- Se hizo un estudio sobre un grupo de familias que tuvo una crisis económica muy grave. En igualdad de condiciones, unas pensaban que se podrían rehacer y otras no. Se encontró con el tiempo que el mejor predictor de que económicamente se reactivara fue justamente la creencia de que se podían rehacer. Diferentes estudios demuestran que los optimistas sufren menos situaciones estresantes, ya que interpretan más positivamente los estímulos, y esto es bueno para cualquier relación humana y comercial. Una persona ansiosa transmite ese nerviosismo. Motivación versus producción.- Cuando las tareas son difíciles, en cuanto añades presión, la ejecución empeora. En principio cuanto más motivación, más ejecución. Cuanto más importancia tiene para la persona llegar a un objetivo, se espera que haga más acciones dirigidas a la consecución y se esfuerce más. La motivación puede subir o bajar en función de otros factores que van más allá de la pura activación. ¿Cuáles son?
-Dificultad de la tarea: hace que la relación sea de una forma o de otra. La motivación baja si la tarea es muy difícil, por ejemplo, objetivos excesivamente altos.
-Probabilidad de obtener la Meta: si es muy alta, poca motivación porque no hace falta mucho esfuerzo. Si es baja, poca motivación porque es muy difícil.
-Distancia entre ejecución y meta: si hay un intervalo de tiempo muy grande entre proyección y meta, baja la motivación. Por ejemplo: estudiar en la universidad, los resultados vienen al cabo de 9 meses, por eso hay exámenes trimestrales.
-Valor de la meta.
Cuanta más motivación, incentivo, normalmente hay una mejor ejecución. En función de las circunstancias, tareas, objetos que nos piden, la relación puede ser más o menos directa.En un estudio científico seleccionaron profesionales y amateurs del deporte. Les pasaron un cuestionario de síntomas de ansiedad previa y se realizaron observaciones sobre pruebas posteriores. Medieron la prueba física, querían saber si los resultados de la prueba influenciaban en la ejecución de la tarea. El mismo síntoma físico (estómago, descomposición), un deportista lo puede interpretar como un anuncio de que lo hará mal o bien que está preparado para esforzarse.
En los resultados encontraron que la ansiedad anticipatoria (desazón...etc) puede predecir una disminución en el rendimiento en el caso que los sujetos lo interpreten como que irá mal. Si lo interpretaban como una señal de activación no predecía una disminución en los resultados.
Es interesante observar qué poder tiene nuestra mente, ya que el mismo síntoma, en función de cómo lo interpretamos, podrá con cierta seguridad predecir mi resultado posterior. En las relaciones humanas, y la vida, hemos de ser conscientes de este sesgo para no interpretar negativamente las situaciones, las señales...que nos pueden arrastrar hacia una ejecución que nos lleva a fracasos y no a éxitos.
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