LA PROMOCIÓN DE VENTAS
cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.
gasto en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.
Tipos :
Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.
Instrumentos de promoción de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.
paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.
recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.
promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.
concursos, rifas y juegos :Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.
Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.
Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamientodel producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.
fuente : www.monografias.com
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viernes, 25 de septiembre de 2009
viernes, 14 de agosto de 2009
Adicción al trabajo: La sustitución parcial hasta total del conjunto de nuestras actividades sociales.
¡Trabajas para vivir o vives para trabajar!
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
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TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
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Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
Debes incluir esta nota, así como el nombre y la dirección www.capitalemocional.com
Gracias.
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
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TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
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Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
Debes incluir esta nota, así como el nombre y la dirección www.capitalemocional.com
Gracias.
martes, 30 de junio de 2009
Caracteristicas o personalidades de los vendedores - psicologia de las ventas
psicologia de las ventas parte 1
caracteristicas o personalidades de los vendedores.
Una vez ya tenemos más o menos claro en qué consiste la personalidad, si más no de forma esquemática, vamos a ver cuáles son las características de la personalidad del vendedor ideal.
De entrada, lo primero que podemos pensar que debe tener un vendedor es facilidad para relacionarse con la gente, es decir que sea una persona sociable, extrovertida. En algunos campos como el de la televenta, no es un factor favorable ser muy extrovertido, ya que cogen más bajas de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997); en cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas.
Por otro lado, respecto a la estabilidad emocional, seria conveniente que el vendedor o comercial tenga un gran control de sus emociones, y que sea bastante estable. No puede perder los nervios delante de los clientes, debe tener un humor constante, no ha de ponerse nervioso con facilidad si no consigue los objetivos, ya que esta ansiedad no le dejará trabajar bien. Incluso, como hemos comentado en el caso de la extraversión, los intermedios son buenos (Aristóteles decía que en el término medio está la virtud), ya que un cierto grado de ansiedad ayuda a mejorar el rendimiento. Sin embargo, los individuos inestables emocionalmente no son bien valorados por sus superiores, ya que de alguna forma "entorpecen" y "aturden" a los compañeros con sus preocupaciones, afectando al rendimiento (Furnham, profesor de psicología de la Universidad de Londres, experto en metodología de selección y evaluación de potencial 1997). Es tal el entorpecimiento en la tarea comercial que genera una excesiva ansiedad debido a la presión que algunas empresas tales como las inmobiliarias de alto nivel, seleccionan comerciales que tengan la vida arreglada y no necesiten el sueldo llegar a final de mes. De esta manera el comercial, ante el cliente, transmite confianza, tranquilidad y esto ayuda a vender el producto. El comercial angustiado por cerrar la venta y llegar a los objetivos transmite esa angustia, esa celeridad en cerrar la venta, lo que es contraproducente.
Respecto a la dureza mental, es positivo que el comercial sea moderadamente duro, que preserve en la consecución de sus objetivos. Eso si, no puede ser demasiado duro, ya que sino, podría no captar las necesidades del cliente. A pesar de que cada vez hay más estudios que demuestran que ser buen vendedor es un factor situacional (depende del momento que esté pasando la persona, el producto que venda...etc), podemos concluir que un buen vendedor es una persona extrovertida (el cual le motive relacionarse con gente), moderadamente estable (es decir, ni muy neurótico ni poco, no mucho porque no se debe ofuscar si no llega a los objetivos, pero si un poco porque sino tendrá problemas para motivarse).
caracteristicas o personalidades de los vendedores.
Una vez ya tenemos más o menos claro en qué consiste la personalidad, si más no de forma esquemática, vamos a ver cuáles son las características de la personalidad del vendedor ideal.
De entrada, lo primero que podemos pensar que debe tener un vendedor es facilidad para relacionarse con la gente, es decir que sea una persona sociable, extrovertida. En algunos campos como el de la televenta, no es un factor favorable ser muy extrovertido, ya que cogen más bajas de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997); en cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas.
Por otro lado, respecto a la estabilidad emocional, seria conveniente que el vendedor o comercial tenga un gran control de sus emociones, y que sea bastante estable. No puede perder los nervios delante de los clientes, debe tener un humor constante, no ha de ponerse nervioso con facilidad si no consigue los objetivos, ya que esta ansiedad no le dejará trabajar bien. Incluso, como hemos comentado en el caso de la extraversión, los intermedios son buenos (Aristóteles decía que en el término medio está la virtud), ya que un cierto grado de ansiedad ayuda a mejorar el rendimiento. Sin embargo, los individuos inestables emocionalmente no son bien valorados por sus superiores, ya que de alguna forma "entorpecen" y "aturden" a los compañeros con sus preocupaciones, afectando al rendimiento (Furnham, profesor de psicología de la Universidad de Londres, experto en metodología de selección y evaluación de potencial 1997). Es tal el entorpecimiento en la tarea comercial que genera una excesiva ansiedad debido a la presión que algunas empresas tales como las inmobiliarias de alto nivel, seleccionan comerciales que tengan la vida arreglada y no necesiten el sueldo llegar a final de mes. De esta manera el comercial, ante el cliente, transmite confianza, tranquilidad y esto ayuda a vender el producto. El comercial angustiado por cerrar la venta y llegar a los objetivos transmite esa angustia, esa celeridad en cerrar la venta, lo que es contraproducente.
Respecto a la dureza mental, es positivo que el comercial sea moderadamente duro, que preserve en la consecución de sus objetivos. Eso si, no puede ser demasiado duro, ya que sino, podría no captar las necesidades del cliente. A pesar de que cada vez hay más estudios que demuestran que ser buen vendedor es un factor situacional (depende del momento que esté pasando la persona, el producto que venda...etc), podemos concluir que un buen vendedor es una persona extrovertida (el cual le motive relacionarse con gente), moderadamente estable (es decir, ni muy neurótico ni poco, no mucho porque no se debe ofuscar si no llega a los objetivos, pero si un poco porque sino tendrá problemas para motivarse).
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