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viernes, 21 de agosto de 2009
martes, 21 de julio de 2009
la influencia social - actitudes -psicologia en ventas 3
La influencia social – Actitudes.
Para hablar de influencia hemos de hablar de actitudes. Actitudes: se cree en el principio de la coherencia, es decir, que nuestros actos son coherentes con nuestra forma de pensar. La mayoría de las veces las actitudes son coherentes con nuestros comportamientos. Si conocemos las actitudes de otros, podemos predecir qué comportamiento tendrán. El psicólogo muchas veces persigue que con un cambio de actitud después haya un cambio de comportamiento. El comercial deberá cambiar las actitudes del cliente para que cambie su comportamiento y compre en su empresa y no en la competencia como venía haciendo hasta ahora, como ejemplo.
Habitualmente, la actitud ha sido definida como una evaluación positiva o negativa de un objeto social, sea persona, cosa, o bien, acontecimiento,etc). Esta evaluación predispone a actuar y responder hacia este objeto a través de acciones sociales específicas.
El modelo tridimensional de la actitud considera que éstas están formadas por tres componentes básicos: uno de naturaleza afectiva, uno de naturaleza cognitiva y otro de naturaleza comportamental o relativo a la intención de la acción.
La actitud defensiva de Jo: intentamos crear una autoimagen que sea positiva. A menudo tenemos miedos, inseguridades, y esto nos puede crear una cierta frustración. Una forma de defendernos es proyectar este miedo, incomodidad hacia los otros (busco trabajo, no encuentro y creo que soy un "petardo", pero es muy duro creer eso, entonces digo: "Claro, como vienen los "moros" nos quitan el trabajo"...."si no vendo es porque el producto es malo"...etc) y proyecto una imagen negativa. Una posible función de las actitudes es esta, defendernos.
Para hablar de influencia hemos de hablar de actitudes. Actitudes: se cree en el principio de la coherencia, es decir, que nuestros actos son coherentes con nuestra forma de pensar. La mayoría de las veces las actitudes son coherentes con nuestros comportamientos. Si conocemos las actitudes de otros, podemos predecir qué comportamiento tendrán. El psicólogo muchas veces persigue que con un cambio de actitud después haya un cambio de comportamiento. El comercial deberá cambiar las actitudes del cliente para que cambie su comportamiento y compre en su empresa y no en la competencia como venía haciendo hasta ahora, como ejemplo.
Habitualmente, la actitud ha sido definida como una evaluación positiva o negativa de un objeto social, sea persona, cosa, o bien, acontecimiento,etc). Esta evaluación predispone a actuar y responder hacia este objeto a través de acciones sociales específicas.
El modelo tridimensional de la actitud considera que éstas están formadas por tres componentes básicos: uno de naturaleza afectiva, uno de naturaleza cognitiva y otro de naturaleza comportamental o relativo a la intención de la acción.
La actitud defensiva de Jo: intentamos crear una autoimagen que sea positiva. A menudo tenemos miedos, inseguridades, y esto nos puede crear una cierta frustración. Una forma de defendernos es proyectar este miedo, incomodidad hacia los otros (busco trabajo, no encuentro y creo que soy un "petardo", pero es muy duro creer eso, entonces digo: "Claro, como vienen los "moros" nos quitan el trabajo"...."si no vendo es porque el producto es malo"...etc) y proyecto una imagen negativa. Una posible función de las actitudes es esta, defendernos.
psicologia en las ventas parte 4 - conciencia de la nesecidad
Vamos a ver algunos de los principios aplicados en las cartas de ventas y marketing directo, así como en anuncios publicitarios.
A la gente nos gusta que nos proporcionen - vendan cosas que nos procuren un beneficio pero lo que REALMENTE queremos es que nos eviten cosas malas.
Este es uno de los más viejos secretos en psicología de ventas. Nos gusta conseguir cosas buenas, pero haríamos lo que fuera por evitarnos un problema importante.
Este principio es uno de los más poderosos en publicidad. Los anuncios deben siempre señalar un problema y ofrecernos algo para solucionar el problema.
Asegúrate de que empiezas tu marketing creando una necesidad. Muéstrale a tu potencial cliente el problema que tiene, esto se llama crear "conciencia de la necesidad". ¿Qué es lo malo de un problema? Lo peor de un problema no es el problema en sí, es la consecuencia futura del problema. Nuestra misión como "marketeros" es hacer ver a nuestro potencial cliente la consecuencia del problema. Y muéstrale como su problema se convertirá en un GRAN problema.
Ejemplo.- Supongamos que vendemos bandejas para gatos cuya novedad es que llevan un ambientador para evitar los malos olores.
En nuestra publicidad podríamos decir:
"Líbrate de los malos olores"
Pero sería más poderoso el mensaje:
"Líbrate de malos olores que te hagan quedar en evidencia (tu puedes estar acostumbrado, pero tus visitas lo notarán)"
Y aún mejor:
"Líbrate de los malos olores (Te sentirás totalmente tranquilo cuando tengas visitas y sepas que no notarán malos olores)"
Estos dos últimos llevan carga de emoción para sensibilizar más al potencial cliente. El último es quizás mejor aún porque es positivo, se enfoca en la parte positiva de la cuestión.
No se trata de nombrar características de un producto: Una característica es lo que un producto ES. Una ventaja es lo que la característica HACE. Un beneficio es lo que una característica y una ventaja hacen PARA TI.
Mostremos beneficios al describir nuestro producto, no meras características.
Otro ejemplo:
"Si eres como la mayoría de la gente que no tiene suficientes horas en el día para hacer todo el trabajo, esto puede llevar a trabajos medio hechos, clientes insatisfechos, pérdida de ventas e incluso el fracaso de tu empresa"
Si nuestro producto o servicio ayuda a que el cliente haga más trabajo, más fácilmente y en menos tiempo, es una solución al problema. Tenemos que hacer parecer ese problema realmente GRANDE en la parte de "crear conciencia de la necesidad". Una vez hecho esto, la venta estará casi hecha!
No tratemos de nombrar solamente las características de nuestros productos. Describamos los beneficios.
Todos estos principios de ventas "de toda la vida " debemos ahora aplicarlos a nuestra estrategia de ventas online. Estamos cansados de que nos traten de vender productos que solo nos presentan características, muchas de ellas intrascendentes para nosotros o incluso difíciles de entender. ¿Por qué no explicamos con más detalle como nuestro producto o servicio resolverá el problema del potencial cliente?
Fuente original :
Francisco Segura
Administrador. Marketing-Eficaz.com
A la gente nos gusta que nos proporcionen - vendan cosas que nos procuren un beneficio pero lo que REALMENTE queremos es que nos eviten cosas malas.
Este es uno de los más viejos secretos en psicología de ventas. Nos gusta conseguir cosas buenas, pero haríamos lo que fuera por evitarnos un problema importante.
Este principio es uno de los más poderosos en publicidad. Los anuncios deben siempre señalar un problema y ofrecernos algo para solucionar el problema.
Asegúrate de que empiezas tu marketing creando una necesidad. Muéstrale a tu potencial cliente el problema que tiene, esto se llama crear "conciencia de la necesidad". ¿Qué es lo malo de un problema? Lo peor de un problema no es el problema en sí, es la consecuencia futura del problema. Nuestra misión como "marketeros" es hacer ver a nuestro potencial cliente la consecuencia del problema. Y muéstrale como su problema se convertirá en un GRAN problema.
Ejemplo.- Supongamos que vendemos bandejas para gatos cuya novedad es que llevan un ambientador para evitar los malos olores.
En nuestra publicidad podríamos decir:
"Líbrate de los malos olores"
Pero sería más poderoso el mensaje:
"Líbrate de malos olores que te hagan quedar en evidencia (tu puedes estar acostumbrado, pero tus visitas lo notarán)"
Y aún mejor:
"Líbrate de los malos olores (Te sentirás totalmente tranquilo cuando tengas visitas y sepas que no notarán malos olores)"
Estos dos últimos llevan carga de emoción para sensibilizar más al potencial cliente. El último es quizás mejor aún porque es positivo, se enfoca en la parte positiva de la cuestión.
No se trata de nombrar características de un producto: Una característica es lo que un producto ES. Una ventaja es lo que la característica HACE. Un beneficio es lo que una característica y una ventaja hacen PARA TI.
Mostremos beneficios al describir nuestro producto, no meras características.
Otro ejemplo:
"Si eres como la mayoría de la gente que no tiene suficientes horas en el día para hacer todo el trabajo, esto puede llevar a trabajos medio hechos, clientes insatisfechos, pérdida de ventas e incluso el fracaso de tu empresa"
Si nuestro producto o servicio ayuda a que el cliente haga más trabajo, más fácilmente y en menos tiempo, es una solución al problema. Tenemos que hacer parecer ese problema realmente GRANDE en la parte de "crear conciencia de la necesidad". Una vez hecho esto, la venta estará casi hecha!
No tratemos de nombrar solamente las características de nuestros productos. Describamos los beneficios.
Todos estos principios de ventas "de toda la vida " debemos ahora aplicarlos a nuestra estrategia de ventas online. Estamos cansados de que nos traten de vender productos que solo nos presentan características, muchas de ellas intrascendentes para nosotros o incluso difíciles de entender. ¿Por qué no explicamos con más detalle como nuestro producto o servicio resolverá el problema del potencial cliente?
Fuente original :
Francisco Segura
Administrador. Marketing-Eficaz.com
martes, 30 de junio de 2009
percepcion - psicologia de las ventas
percepcion - psicologia de las ventas parte 2
El cliente puede percibir el producto, la interacción con el vendedor de diferentes maneras según diferentes factores. La percepción y valoración de un determinado objeto depende, tanto de nuestras experiencias y opiniones consolidadas como de las expectativas proyectadas en una situación dada. Veamos un ejemplo gráfico en el siguiente documento. Si nos fijamos en la letra del medio, la que está entre la A y la C, nos parece que es una "B". El mismo signo, situado entre el número 13 y 14 lo interpretamos como el número 13.
Estos factores pueden propiciar la compra del producto o no. A la hora de vender hemos de tener en cuenta esto, la diferencia entre la realidad objetiva y la que cada uno de nosotros percibimos. La mayoría de las veces esto no coincide. A la hora de interpretar la realidad añadimos parte de nuestras creencias, ideología, expectativas, etc.
Esto último se ha de tener en cuenta a la hora de interaccionar con la gente. Si con evidencias como los estímulos visuales hay percepciones de realidades diferentes, cuando negociamos o queremos convencer a alguien hemos de tener en cuenta que su realidad mental puede ser muy diferente a la nuestra, y estas dos, al mismo tiempo, diferentes a la real. En el siguiente documento veremos claros ejemplos de cómo nuestra mente añade cosas, cambia las percepciones objetivas y reales, construyendo así nuestra propia realidad mental.
Para entender mejor cuáles son los factores que influencian en la percepción y en el proceso de venta, muchos sicólogos utilizan la "metáfora del ordenador " Florack , 2002).
Barlett, psicólogo británico de 1932, dijo que nosotros creamos modelos, ideas mentales de las cosas que pasan, los cuales facilitan el recuerdo de la información. Organización de la información en modelos inconscientes que facilitan recordarla. El procesamiento y acceso a la información es facilitado por estructuras mentales con significado; contienen expectaciones y conocimiento sobre el mundo, estructuras de conocimiento, conocimiento abstracto, de medio nivel y específico. Estas estructuras influencian en el procesamiento de la información. Seleccionamos cierta información que utilizamos para corroborar nuestra teoría. Afectan a la atención, memoria...(qué miramos, qué no miras, que recuerdamos mejor, qué no...).
Estos esquemas hacen una construcción activa de la sociedad, añadiendo de nuestro propio bagaje. Construimos activamente la realidad que nos encontramos. Un ejemplo claro es que recordamos mejor la información que está más de acuerdo con mi esquema, mis experiencias, mis conocimientos.
Un aspecto importante es la influencia de los esquemas en nuestra memoria. Se recuerda mejor la información acorde a nuestros esquemas, y se tergiversa inconscientemente (los niños tienden a recordar que los hombres son médicos, las mujeres enfermeras, aunque su médico sea una mujer). Lo que hacen es aplicar sus esquemas. La información que está en el esquema se procesa más rápidamente por nuestro cerebro. Las excepciones a nuestros esquemas se recuerdan muy bien.
Como ejemplo de esto último, si un extranjero viene a Cataluña con el esquema mental de que un catalán es "tacaño" y conoce a un catalán que le invita a comer y dormir en su casa, esta información la recordará mejor que cualquier otro hecho de la misma importancia que haya ocurrido el mismo día.
El cliente puede percibir el producto, la interacción con el vendedor de diferentes maneras según diferentes factores. La percepción y valoración de un determinado objeto depende, tanto de nuestras experiencias y opiniones consolidadas como de las expectativas proyectadas en una situación dada. Veamos un ejemplo gráfico en el siguiente documento. Si nos fijamos en la letra del medio, la que está entre la A y la C, nos parece que es una "B". El mismo signo, situado entre el número 13 y 14 lo interpretamos como el número 13.
Estos factores pueden propiciar la compra del producto o no. A la hora de vender hemos de tener en cuenta esto, la diferencia entre la realidad objetiva y la que cada uno de nosotros percibimos. La mayoría de las veces esto no coincide. A la hora de interpretar la realidad añadimos parte de nuestras creencias, ideología, expectativas, etc.
Esto último se ha de tener en cuenta a la hora de interaccionar con la gente. Si con evidencias como los estímulos visuales hay percepciones de realidades diferentes, cuando negociamos o queremos convencer a alguien hemos de tener en cuenta que su realidad mental puede ser muy diferente a la nuestra, y estas dos, al mismo tiempo, diferentes a la real. En el siguiente documento veremos claros ejemplos de cómo nuestra mente añade cosas, cambia las percepciones objetivas y reales, construyendo así nuestra propia realidad mental.
Para entender mejor cuáles son los factores que influencian en la percepción y en el proceso de venta, muchos sicólogos utilizan la "metáfora del ordenador " Florack , 2002).
Barlett, psicólogo británico de 1932, dijo que nosotros creamos modelos, ideas mentales de las cosas que pasan, los cuales facilitan el recuerdo de la información. Organización de la información en modelos inconscientes que facilitan recordarla. El procesamiento y acceso a la información es facilitado por estructuras mentales con significado; contienen expectaciones y conocimiento sobre el mundo, estructuras de conocimiento, conocimiento abstracto, de medio nivel y específico. Estas estructuras influencian en el procesamiento de la información. Seleccionamos cierta información que utilizamos para corroborar nuestra teoría. Afectan a la atención, memoria...(qué miramos, qué no miras, que recuerdamos mejor, qué no...).
Estos esquemas hacen una construcción activa de la sociedad, añadiendo de nuestro propio bagaje. Construimos activamente la realidad que nos encontramos. Un ejemplo claro es que recordamos mejor la información que está más de acuerdo con mi esquema, mis experiencias, mis conocimientos.
Un aspecto importante es la influencia de los esquemas en nuestra memoria. Se recuerda mejor la información acorde a nuestros esquemas, y se tergiversa inconscientemente (los niños tienden a recordar que los hombres son médicos, las mujeres enfermeras, aunque su médico sea una mujer). Lo que hacen es aplicar sus esquemas. La información que está en el esquema se procesa más rápidamente por nuestro cerebro. Las excepciones a nuestros esquemas se recuerdan muy bien.
Como ejemplo de esto último, si un extranjero viene a Cataluña con el esquema mental de que un catalán es "tacaño" y conoce a un catalán que le invita a comer y dormir en su casa, esta información la recordará mejor que cualquier otro hecho de la misma importancia que haya ocurrido el mismo día.
Caracteristicas o personalidades de los vendedores - psicologia de las ventas
psicologia de las ventas parte 1
caracteristicas o personalidades de los vendedores.
Una vez ya tenemos más o menos claro en qué consiste la personalidad, si más no de forma esquemática, vamos a ver cuáles son las características de la personalidad del vendedor ideal.
De entrada, lo primero que podemos pensar que debe tener un vendedor es facilidad para relacionarse con la gente, es decir que sea una persona sociable, extrovertida. En algunos campos como el de la televenta, no es un factor favorable ser muy extrovertido, ya que cogen más bajas de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997); en cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas.
Por otro lado, respecto a la estabilidad emocional, seria conveniente que el vendedor o comercial tenga un gran control de sus emociones, y que sea bastante estable. No puede perder los nervios delante de los clientes, debe tener un humor constante, no ha de ponerse nervioso con facilidad si no consigue los objetivos, ya que esta ansiedad no le dejará trabajar bien. Incluso, como hemos comentado en el caso de la extraversión, los intermedios son buenos (Aristóteles decía que en el término medio está la virtud), ya que un cierto grado de ansiedad ayuda a mejorar el rendimiento. Sin embargo, los individuos inestables emocionalmente no son bien valorados por sus superiores, ya que de alguna forma "entorpecen" y "aturden" a los compañeros con sus preocupaciones, afectando al rendimiento (Furnham, profesor de psicología de la Universidad de Londres, experto en metodología de selección y evaluación de potencial 1997). Es tal el entorpecimiento en la tarea comercial que genera una excesiva ansiedad debido a la presión que algunas empresas tales como las inmobiliarias de alto nivel, seleccionan comerciales que tengan la vida arreglada y no necesiten el sueldo llegar a final de mes. De esta manera el comercial, ante el cliente, transmite confianza, tranquilidad y esto ayuda a vender el producto. El comercial angustiado por cerrar la venta y llegar a los objetivos transmite esa angustia, esa celeridad en cerrar la venta, lo que es contraproducente.
Respecto a la dureza mental, es positivo que el comercial sea moderadamente duro, que preserve en la consecución de sus objetivos. Eso si, no puede ser demasiado duro, ya que sino, podría no captar las necesidades del cliente. A pesar de que cada vez hay más estudios que demuestran que ser buen vendedor es un factor situacional (depende del momento que esté pasando la persona, el producto que venda...etc), podemos concluir que un buen vendedor es una persona extrovertida (el cual le motive relacionarse con gente), moderadamente estable (es decir, ni muy neurótico ni poco, no mucho porque no se debe ofuscar si no llega a los objetivos, pero si un poco porque sino tendrá problemas para motivarse).
caracteristicas o personalidades de los vendedores.
Una vez ya tenemos más o menos claro en qué consiste la personalidad, si más no de forma esquemática, vamos a ver cuáles son las características de la personalidad del vendedor ideal.
De entrada, lo primero que podemos pensar que debe tener un vendedor es facilidad para relacionarse con la gente, es decir que sea una persona sociable, extrovertida. En algunos campos como el de la televenta, no es un factor favorable ser muy extrovertido, ya que cogen más bajas de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997); en cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas.
Por otro lado, respecto a la estabilidad emocional, seria conveniente que el vendedor o comercial tenga un gran control de sus emociones, y que sea bastante estable. No puede perder los nervios delante de los clientes, debe tener un humor constante, no ha de ponerse nervioso con facilidad si no consigue los objetivos, ya que esta ansiedad no le dejará trabajar bien. Incluso, como hemos comentado en el caso de la extraversión, los intermedios son buenos (Aristóteles decía que en el término medio está la virtud), ya que un cierto grado de ansiedad ayuda a mejorar el rendimiento. Sin embargo, los individuos inestables emocionalmente no son bien valorados por sus superiores, ya que de alguna forma "entorpecen" y "aturden" a los compañeros con sus preocupaciones, afectando al rendimiento (Furnham, profesor de psicología de la Universidad de Londres, experto en metodología de selección y evaluación de potencial 1997). Es tal el entorpecimiento en la tarea comercial que genera una excesiva ansiedad debido a la presión que algunas empresas tales como las inmobiliarias de alto nivel, seleccionan comerciales que tengan la vida arreglada y no necesiten el sueldo llegar a final de mes. De esta manera el comercial, ante el cliente, transmite confianza, tranquilidad y esto ayuda a vender el producto. El comercial angustiado por cerrar la venta y llegar a los objetivos transmite esa angustia, esa celeridad en cerrar la venta, lo que es contraproducente.
Respecto a la dureza mental, es positivo que el comercial sea moderadamente duro, que preserve en la consecución de sus objetivos. Eso si, no puede ser demasiado duro, ya que sino, podría no captar las necesidades del cliente. A pesar de que cada vez hay más estudios que demuestran que ser buen vendedor es un factor situacional (depende del momento que esté pasando la persona, el producto que venda...etc), podemos concluir que un buen vendedor es una persona extrovertida (el cual le motive relacionarse con gente), moderadamente estable (es decir, ni muy neurótico ni poco, no mucho porque no se debe ofuscar si no llega a los objetivos, pero si un poco porque sino tendrá problemas para motivarse).
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