Efecto de las expectativas en el proceso de venta -psicologia de las ventas capitulo 11

Efecto de las expectativas en el proceso de venta

Existen unos factores inherentes al ser humano, que son importantes conocer para poder ser conscientes de nuestros propios sesgos, carencias. De esta manera, podemos modificar nuestros comportamientos a tiempo.
Se denomina Locus de control a un tipo de expectativa generalizada. Hay personas con Locus de Control externo, y otras con Locus de Control interno.
Los usuarios que tienen Locus externo creen que el refuerzo (recompensa a una conducta determinada) está controlado por el azar, por la fortuna, y los usuarios con Locus interno creen que el refuerzo está controlado por factores internos como su personalidad o su conducta.
Los usuarios con Locus de control externos son más propensos a depresiones, a tener ansiedad, ya que creen que no pueden controlar nada. Como el usuario con Locus de control interno cree que él es el responsable del problema, muchas veces soluciona él mismo el problema, sin pedir ayuda. Los internos son más resistentes a la influencia de los otros, los externos, sin embargo, son más susceptibles a la influencia de los otros.
Las personas, por norma general, poseemos un estilo atribucional que se denomina SESGO EGOISTA. Consiste en que la persona atribuye los éxitos de sus conductas a factores personales.
Por ejemplo: un estudiante si aprueba un examen lo atribuye a su capacidad, esfuerzo, habilidad...mientras que si suspende, los atribuye a factores externos a su persona (mala suerte, dificultad por la tarea...)
¿Por qué tenemos este sesgo egoísta? Porque, de esta manera, salvaguardamos nuestra autoestima ("si fracaso por culpa de otros, mi autoestima está salvaguardada").
Otra expectativa que influye en la venta y, en general, a nuestra vida cotidiana, y que puede determinar en gran parte nuestra vida, es la expectativa de autoeficacia:
Expectativa de autoeficacia.- Es la creencia sobre la propia capacidad para analizar o llevar a cabo una conducta determinada (en qué medida me siento capaz de hacer una determinada cosa). Expectativas de resultados: las creencias sobre las consecuencias que producirá la realización de una determinada conducta (¿qué gano yo si realizo una determinada conducta?).
Si el esfuerzo para hacer una tarea es muy grande, y las expectativas de resultados son bajas (creemos que los resultados de realizar la tarea no son muy importantes para nosotros), posiblemente no iniciaremos la tarea en cuestión, o bien, con poca motivación.
En la venta, si el comercial tiene que hacer un esfuerzo muy grande para realizar una venta y cree que esta venta no le va a reportar nada, o bien poco. Por ello, no se esforzará en realizar la venta o bien la hará desmotivado.
Cabe destacar que en todo momento hablamos de "el usuario cree"; son creencias y no tienen por qué coincidir con la realidad; es decir, el comercial del anterior ejemplo, no se está esforzando porque cree que no le va a servir de nada, y quizás el jefe que le tenga preparado un bonus si consigue esta venta.

Caracteristicas o personalidades de los vendedores - psicologia de las ventas

psicologia de las ventas parte 1

caracteristicas o personalidades de los vendedores.

Una vez ya tenemos más o menos claro en qué consiste la personalidad, si más no de forma esquemática, vamos a ver cuáles son las características de la personalidad del vendedor ideal.
De entrada, lo primero que podemos pensar que debe tener un vendedor es facilidad para relacionarse con la gente, es decir que sea una persona sociable, extrovertida. En algunos campos como el de la televenta, no es un factor favorable ser muy extrovertido, ya que cogen más bajas de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997); en cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas.
Por otro lado, respecto a la estabilidad emocional, seria conveniente que el vendedor o comercial tenga un gran control de sus emociones, y que sea bastante estable. No puede perder los nervios delante de los clientes, debe tener un humor constante, no ha de ponerse nervioso con facilidad si no consigue los objetivos, ya que esta ansiedad no le dejará trabajar bien. Incluso, como hemos comentado en el caso de la extraversión, los intermedios son buenos (Aristóteles decía que en el término medio está la virtud), ya que un cierto grado de ansiedad ayuda a mejorar el rendimiento. Sin embargo, los individuos inestables emocionalmente no son bien valorados por sus superiores, ya que de alguna forma "entorpecen" y "aturden" a los compañeros con sus preocupaciones, afectando al rendimiento (Furnham, profesor de psicología de la Universidad de Londres, experto en metodología de selección y evaluación de potencial 1997). Es tal el entorpecimiento en la tarea comercial que genera una excesiva ansiedad debido a la presión que algunas empresas tales como las inmobiliarias de alto nivel, seleccionan comerciales que tengan la vida arreglada y no necesiten el sueldo llegar a final de mes. De esta manera el comercial, ante el cliente, transmite confianza, tranquilidad y esto ayuda a vender el producto. El comercial angustiado por cerrar la venta y llegar a los objetivos transmite esa angustia, esa celeridad en cerrar la venta, lo que es contraproducente.
Respecto a la dureza mental, es positivo que el comercial sea moderadamente duro, que preserve en la consecución de sus objetivos. Eso si, no puede ser demasiado duro, ya que sino, podría no captar las necesidades del cliente. A pesar de que cada vez hay más estudios que demuestran que ser buen vendedor es un factor situacional (depende del momento que esté pasando la persona, el producto que venda...etc), podemos concluir que un buen vendedor es una persona extrovertida (el cual le motive relacionarse con gente), moderadamente estable (es decir, ni muy neurótico ni poco, no mucho porque no se debe ofuscar si no llega a los objetivos, pero si un poco porque sino tendrá problemas para motivarse).