La Etica en las ventas - parte 1

LA ETICA EN LAS VENTAS PRIMERA PARTE
ORIGEN ETIMOLÓGICO

1º GRECIA: “etica” tiene su origen en la Grecia clásica, y se originó a partir de los siguientes vocablos:
-ethos/ëthos: morada, residencia, lugar donde se habita, carácter, personalidad.
-éthos: costumbre, hábito, uso...patrimonio de un grupo (externo, establecido, impuesto e impersonal

Ambos términos están relacionados entre sí, ya que uno es el punto de partida para unas pautas de comportamiento, y el otro es el resultado de que esos comportamientos se hayan convertido en costumbres. Uno genera al otro, y es a su vez fuente del otro.

ETICA: ciencia que trata de los hábitos éticos que proceden de la propia interioridad del sujeto; o ciencia que trata de los habitos en tanto a que perfeccionan la naturaleza. Se entiende a la ética bien como un conocimiento científico de los actos humanos, como una ética individual y creadora que opera frente a lo político (costumbres sociales de los grupos), y que exige de la voluntad y capacidad de cada sujeto.

Aristóteles: consideraba que la individualidad era básica, y no resulta válido acatar unas normas porque sí, sino que hay que hacerlo de un modo crítico que nos permita saber si el acatamiento de las mismas nos van a hacer felices.
Para adquirir una personalidad el sujeto necesito pasar por unos niveles de apropiación: sentimiento (nos pertenece pero es pasajero y depende de nuestra voluntad), costumbre (implican un mayor grado de posesión) y finalmente personalidad/carácter.

2º TERMINOLOGÍA LATINA: no existía ningún término de igual significación a la “ethika” griega, pero los latinos formaron la palabra “mos/moris” para traducirlo (=moral). En un principio se refería a costumbres y hábitos, posteriormente también sería aplicable para referirse a la personalidad.
De “mos/moris” surgirá “moralis/moralitas”= moralidad.

Ética y moral confluyen etimológicamente y también en cuanto a su significado. La “ética” griega es lo mismo que la “moral” latina, y pueden por lo tanto usarse como sinónimos. Emplearemos “ética” (o filosofía moral) para aludir a aquella parte de la filosofía que estudia el ámbito de la moral; y “moral” para referirnos a los diferentes códigos morales concretos.

El individuo definicion de personalidad - psicologia de las ventas parte 8

El individuo: definición de personalidad

Antes de profundizar en el curso vamos a hacer hincapié en el término personalidad, ya que nos ayudará a entender los procesos internos que intervienen en una acción comercial.
La palabra personalidad proviene del latín "persona", que era un término que utilizaban los romanos para referirse a las máscaras que utilizaban en el teatro. Más allá de las consideraciones etimológicas, todavía no hay una definición precisa del término "personalidad". Una de las que ha soportado más el paso del tiempo es la siguiente:
"...podríamos decir que la personalidad es la suma total de los patrones de conducta actuales o potenciales de un organismo, en tanto que determinados por la herencia o la crianza, se origina y desarrolla mediante la interacción funcional de los cuatro sectores principales en el que dichos patrones de conducta están organizados: el sector cognitivo (inteligencia), el sector conativo (carácter), el sector afectivo (temperamento) y el sector somático (constitución). (Eysenck,1987)"
La personalidad es un concepto abstracto, es decir, la personalidad no es observable, es intrínseca. La sicología de la personalidad estudia el individuo de una manera global, con sus emociones, motivaciones, experiencias, pensamientos y acciones.
Así mismo, debemos tener en cuenta que cada uno de nosotros tiene predisposición a comportarse de una determinada manera en diferentes situaciones, lo que hace que nuestra conducta sea estable y consistente. Aún así, tampoco hay dos personas que sean iguales, esto es lo que se conoce intrínseca como las diferencias individuales.
Se considera la personalidad como un proceso, que recibe influencias tanto del ambiente (social, ambiental), como del organismo interno (tendencias o predisposiciones a comportarse de una determinada manera).
La teoría de la personalidad de Eysenck postula que nuestra personalidad se mueve sobre tres dimensiones, una dimensión de estabilidad emocional, una dimensión de extraversión y otra de dureza mental. Cada uno de nosotros ocupamos una posición en cada una de estas tres dimensiones.
En la primera dimensión, denominada estabilidad emocional, en un extremo encontramos individuos "inestables" con cambios de humor constantes, muy sensibles, con ansiedad, tímidos, ... mientras que en el otro extremo encontramos personas plácidas, calmadas, fiables y que no dan muchas vueltas a las cosas.
En la segunda dimensión, denominada extraversión, en un extremo encontramos individuos extremadamente sociables, despreocupados, asertivos,... y en el otro extremo, encontramos individuos tranquilos, mentalmente activos, que prefieren una buena lectura a estar acompañados de gente, nada impulsivos.
Finalmente, en la dimensión de dureza mental, en uno de los extremos podemos encontrar gente agresiva, de carácter fuerte, incluso antisocial, perseverantes, estarudos,...mientras que en el otro extremo encontramos gente empática (capaces de meterse en la piel de los otros), con los cuales puede negociar fácilmente.
Hay que resaltar que la mayoría de la gente no ocupa ni un extremo ni otro, sino que tiene características "mezcladas" entre los dos extremos, todos estos individuos representan aproximadamente un 68% de la población.

psicologia en las ventas parte 4 - conciencia de la nesecidad

Vamos a ver algunos de los principios aplicados en las cartas de ventas y marketing directo, así como en anuncios publicitarios.

A la gente nos gusta que nos proporcionen - vendan cosas que nos procuren un beneficio pero lo que REALMENTE queremos es que nos eviten cosas malas.

Este es uno de los más viejos secretos en psicología de ventas. Nos gusta conseguir cosas buenas, pero haríamos lo que fuera por evitarnos un problema importante.

Este principio es uno de los más poderosos en publicidad. Los anuncios deben siempre señalar un problema y ofrecernos algo para solucionar el problema.

Asegúrate de que empiezas tu marketing creando una necesidad. Muéstrale a tu potencial cliente el problema que tiene, esto se llama crear "conciencia de la necesidad". ¿Qué es lo malo de un problema? Lo peor de un problema no es el problema en sí, es la consecuencia futura del problema. Nuestra misión como "marketeros" es hacer ver a nuestro potencial cliente la consecuencia del problema. Y muéstrale como su problema se convertirá en un GRAN problema.

Ejemplo.- Supongamos que vendemos bandejas para gatos cuya novedad es que llevan un ambientador para evitar los malos olores.

En nuestra publicidad podríamos decir:

"Líbrate de los malos olores"

Pero sería más poderoso el mensaje:

"Líbrate de malos olores que te hagan quedar en evidencia (tu puedes estar acostumbrado, pero tus visitas lo notarán)"

Y aún mejor:

"Líbrate de los malos olores (Te sentirás totalmente tranquilo cuando tengas visitas y sepas que no notarán malos olores)"

Estos dos últimos llevan carga de emoción para sensibilizar más al potencial cliente. El último es quizás mejor aún porque es positivo, se enfoca en la parte positiva de la cuestión.

No se trata de nombrar características de un producto: Una característica es lo que un producto ES. Una ventaja es lo que la característica HACE. Un beneficio es lo que una característica y una ventaja hacen PARA TI.

Mostremos beneficios al describir nuestro producto, no meras características.

Otro ejemplo:

"Si eres como la mayoría de la gente que no tiene suficientes horas en el día para hacer todo el trabajo, esto puede llevar a trabajos medio hechos, clientes insatisfechos, pérdida de ventas e incluso el fracaso de tu empresa"

Si nuestro producto o servicio ayuda a que el cliente haga más trabajo, más fácilmente y en menos tiempo, es una solución al problema. Tenemos que hacer parecer ese problema realmente GRANDE en la parte de "crear conciencia de la necesidad". Una vez hecho esto, la venta estará casi hecha!

No tratemos de nombrar solamente las características de nuestros productos. Describamos los beneficios.

Todos estos principios de ventas "de toda la vida " debemos ahora aplicarlos a nuestra estrategia de ventas online. Estamos cansados de que nos traten de vender productos que solo nos presentan características, muchas de ellas intrascendentes para nosotros o incluso difíciles de entender. ¿Por qué no explicamos con más detalle como nuestro producto o servicio resolverá el problema del potencial cliente?

Fuente original :

Francisco Segura

Administrador. Marketing-Eficaz.com