TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÒN DE VENTAS

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÒN DE VENTAS

Cuando las características de un producto respecto a la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el publico consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo.

Existen 2 grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidas:

Estrategias para consumidores

Se trata de motivar el deseo de compra con:

*PREMIOS

El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve.

No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio.

Es una pieza de mercancía que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular.

Con esto llegaran a conocer las ventajas del producto y se convertirán en consumidores regulares.

La compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la empresa, en colaboración con el departamento de promoción de ventas. Ningún premio debe necesitar de explicación para el que lo adquiere pero tiene que ser algo útil para el consumidor, novedoso y atractivo, pero tendrá l haber la cantidad suficiente para satisfacer la demanda.

Lola promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios y difiere de la publicidad normal

Los medios de comunicación impresos son los que más se utilizan en la publicidad de los premios.

Tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta es uno de los factores más importantes para reforzar el deseo de compra.

Debe de tener en cuenta que, a diferencia de los periódicos, las revistas quincenales o mensuales permanecen más tiempo en las manos del lector y permiten obtener más atención por parte del mismo durante esos quince o treinta días.

Premios autorredimibles

Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito radica en que se pagan a si mismo, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, por que el premio lo paga el consumidor.

Premio gratis

Se clasifican en los siguientes:

Premios adheridos a los paquetes

Se unen o adhieren al producto principal.

La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difícil, ya que el producto varía de tamaño y ocupa espacio extra en loa anaqueles, además su acomodo es problemático.

Premios adentro de los paquetes

No prestan ningún tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografía del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.

Premios de recipientes reutilizables

Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto.

Premios por correo

Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio más elevado.

Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor

Se da inmediatamente después de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una membresía de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros.

Premios de continuidad

Ofrecer un producto coleccionadle a un precio mas bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalería, discos, etc.

Premios de puerta y de agradecimiento

Son regalos sencillos pero representan características del producto que se está promoviendo. Se da al cliente aun que no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros.

Premios mediante estampillas

Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algún artículo.

El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artículos y que en esa forma no está desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos.

fuentes : www.elrincondelvago.com/

extroversion e introversion - psicologia de las ventas capitulo 9

Extroversión e introversión según Eysenk

En la siguiente lección veremos qué es la extroversión y la introversión según Eysenk. Individuos extrovertidos: el individuo extrovertido es sociable, cambiable, despreocupado, impulsivo, optimista, físicamente activo y asertivo. Conoce muy bien sus obligaciones, le gustan las fiestas, tiene muchos amigos, necesita a la gente para hablar y no le gusta estudiar solo. Busca emociones, se arriesga, siempre tiene una respuesta a punto, prefiere estar en movimiento y estar ocupado.
Tiende a ser agresivo (no físicamente), habla con un tono fuerte, tiende a perder la calma fácilmente, no siempre es una persona constante.
Individuo introvertido: es una persona tranquila, pesimista, mentalmente activa, responsable, prefiere una buena lectura a la gente, es reservado y distante excepto con los amigos. A diferencia del extrovertido el introvertido no tiene tantos amigos. Tiende a planear las cosas por adelantado y no le gusta actuar impulsivamente. Se toma las cosas cotidianas seriamente, le gusta un modo de vida ordenado y controla muy bien sus sentimientos, no pierde fácilmente los estribos. Es una persona constante y da gran importancia a los valores éticos.
Algunos estudios afirman que la proporción aproximada de personas introvertidas hasta llegar al extremo es del 16% siendo el mismo porcentaje para las personas extrovertidas. El 68% restante comparten rasgos de las dos anteriores, es decir, no son 100% introvertidas ni son 100% extrovertidas.

El individuo definicion de personalidad - psicologia de las ventas parte 8

El individuo: definición de personalidad

Antes de profundizar en el curso vamos a hacer hincapié en el término personalidad, ya que nos ayudará a entender los procesos internos que intervienen en una acción comercial.
La palabra personalidad proviene del latín "persona", que era un término que utilizaban los romanos para referirse a las máscaras que utilizaban en el teatro. Más allá de las consideraciones etimológicas, todavía no hay una definición precisa del término "personalidad". Una de las que ha soportado más el paso del tiempo es la siguiente:
"...podríamos decir que la personalidad es la suma total de los patrones de conducta actuales o potenciales de un organismo, en tanto que determinados por la herencia o la crianza, se origina y desarrolla mediante la interacción funcional de los cuatro sectores principales en el que dichos patrones de conducta están organizados: el sector cognitivo (inteligencia), el sector conativo (carácter), el sector afectivo (temperamento) y el sector somático (constitución). (Eysenck,1987)"
La personalidad es un concepto abstracto, es decir, la personalidad no es observable, es intrínseca. La sicología de la personalidad estudia el individuo de una manera global, con sus emociones, motivaciones, experiencias, pensamientos y acciones.
Así mismo, debemos tener en cuenta que cada uno de nosotros tiene predisposición a comportarse de una determinada manera en diferentes situaciones, lo que hace que nuestra conducta sea estable y consistente. Aún así, tampoco hay dos personas que sean iguales, esto es lo que se conoce intrínseca como las diferencias individuales.
Se considera la personalidad como un proceso, que recibe influencias tanto del ambiente (social, ambiental), como del organismo interno (tendencias o predisposiciones a comportarse de una determinada manera).
La teoría de la personalidad de Eysenck postula que nuestra personalidad se mueve sobre tres dimensiones, una dimensión de estabilidad emocional, una dimensión de extraversión y otra de dureza mental. Cada uno de nosotros ocupamos una posición en cada una de estas tres dimensiones.
En la primera dimensión, denominada estabilidad emocional, en un extremo encontramos individuos "inestables" con cambios de humor constantes, muy sensibles, con ansiedad, tímidos, ... mientras que en el otro extremo encontramos personas plácidas, calmadas, fiables y que no dan muchas vueltas a las cosas.
En la segunda dimensión, denominada extraversión, en un extremo encontramos individuos extremadamente sociables, despreocupados, asertivos,... y en el otro extremo, encontramos individuos tranquilos, mentalmente activos, que prefieren una buena lectura a estar acompañados de gente, nada impulsivos.
Finalmente, en la dimensión de dureza mental, en uno de los extremos podemos encontrar gente agresiva, de carácter fuerte, incluso antisocial, perseverantes, estarudos,...mientras que en el otro extremo encontramos gente empática (capaces de meterse en la piel de los otros), con los cuales puede negociar fácilmente.
Hay que resaltar que la mayoría de la gente no ocupa ni un extremo ni otro, sino que tiene características "mezcladas" entre los dos extremos, todos estos individuos representan aproximadamente un 68% de la población.