CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.
Tipos de clientes.
Cliente tímido o indeciso. Es el típico cliente inseguro, el cual requiere mucho tiempo para decidir, habla poco, titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados, su temor es el fracaso a una mala elección.
Cliente social. Es la persona que le gusta de la gente por la gente, es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad, la empresa, el barrio, etc. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas; sus colegas, sus jefes y hasta con el propio vendedor. Su óptica es la relación personal.
Cliente autoritario. Es un sujeto agresivo, de genio fuerte y voz fuerte, que gusta hacer sentir su autoridad y no, pide, solo ordena. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta, y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación, una vez desfogado su temperamento.
Cliente analítico. Es el cliente racional por excelencia, permanentemente orientado a lo que necesita. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo, hasta administrar al vendedor según su conveniencia.
FUENTES : (extraido de monografias.com )una parte sobre clientes.
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jueves, 20 de agosto de 2009
viernes, 14 de agosto de 2009
Adicción al trabajo: La sustitución parcial hasta total del conjunto de nuestras actividades sociales.
¡Trabajas para vivir o vives para trabajar!
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
--------------------------------------------------------------------------------
TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
--------------------------------------------------------------------------------
Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
Debes incluir esta nota, así como el nombre y la dirección www.capitalemocional.com
Gracias.
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
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TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
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Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
Debes incluir esta nota, así como el nombre y la dirección www.capitalemocional.com
Gracias.
jueves, 6 de agosto de 2009
Los 10 secretos de los vendedores exitosos - Articulo nuevo
Lo que hace que un vendedor sea exitoso, va a dejar de ser un secreto para los lectores interesados en el tema.
Producto de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en las empresas, he recopilado los aspectos que hacen que no solo alcancen consistentemente sus metas con calidad sino que en muchos casos, las superen ampliamente.
Estos secretos son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como así también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en recursos humanos, puesto que encontrarán en ellos los aspectos que debe reunirse en el perfil de cada integrante de su equipo para alcanzar una exitosa gestión como sumatoria de cada una de sus gestiones individuales.
Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.
Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha señalado en sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en su propia realidad, y se refiere al hecho que: "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".
Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea a complementar al restante 80% del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.
Existen aspectos que están con el vendedor como parte indiscutida y apreciable en su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero la carencia de ello puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en caso de resultar imposible, recién allí analizar la posibilidad de un reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección.
Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en la cada incorporación y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además un alto costo generado por la rotación excesiva en el sector.
Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan con los rasgos en su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.
La obtención de ellos depende del tipo de capacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas, y del perfeccionamiento que ellos y ellas hayan ido incorporando en su afán perfeccionista y en el de sus gerentes.
Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:
1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.
2. Son concientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento a sus argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios. Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad, buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.
3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan. Para lo cual llevan siempre su maletín en su automóvil para que en caso de necesitarlas dispongan de tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco para completar todo pedido.
4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus posibilidades.
5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios.
6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Conocedores de lo suyo en profundidad, tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez". Esto es producto de su estudio constante que les evita perder y lograr cerrar muchas oportunidades de venta.
7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. No dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy. Difílmente lleguen a una entrevista deprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. Tampoco dejarán pasar cualquier expresión positiva de sus entrevistados acerca de su empresa y productos como para no intentar cerrar la venta o acercarlos a una decisión.
8. Administran bien su tiempo productivo. Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Probablemente los harán en la noche o durante sus cortos almuerzos de trabajo, puesto que a la hora de vender: están vendiendo. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas, informando siempre que algún imprevisto los pueda demorar.
9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto, respecto a un ingreso por comisión que cierre todas sus oportunidades futuras. Por ello, siempre se asegurará de su convicción antes de cerrar cada operación de venta. Este rasgo refuerza su imagen de asesor en beneficio de cada entrevistado, asegurándole un prestigio y una gran oportunidad de ser llamado cuando esté resuelto a comprarle en un futuro próximo o a ser referido a otros vínculos de ellos.
10. Todo los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Si fallan, sólo habrán cumplido con ellas. Esto es porque posee un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades (Prospecting) para desarrollar los negocios y concretar sus ventas. Un rasgo sobresaliente para conformar su estilo de trabajo y poder perfeccionarlo es la suficientemente humilde y sincero como para reconocer sus errores y corregirlos sin demora ante cada ocasión de fallo.
Como se aprecia, todos estos aspectos son fundamentos que constituyen sus valores para respaldar todo su accionar.
La carencia de uno o más de ellos en cada representante no les imposibilitará vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que poseen a todos ellos y lo aplican.
Lo mas interesante del caso, es que pueden inculcarse y aprenderse a que formen parte de sus vidas, a través de la lectura, de capacitación y con el coaching que permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de incorporación a la empresa.
FUENTE:
Fuente: el Lic. Martín E. Heller es CEO de Heller Consulting. En el sitio www.hellerconsulting.com , encontrará más información relacionada con La Venta Profesional©, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional en línea.
http://www.mujeresdeempresa.com/
Producto de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en las empresas, he recopilado los aspectos que hacen que no solo alcancen consistentemente sus metas con calidad sino que en muchos casos, las superen ampliamente.
Estos secretos son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como así también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en recursos humanos, puesto que encontrarán en ellos los aspectos que debe reunirse en el perfil de cada integrante de su equipo para alcanzar una exitosa gestión como sumatoria de cada una de sus gestiones individuales.
Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.
Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha señalado en sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en su propia realidad, y se refiere al hecho que: "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".
Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea a complementar al restante 80% del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.
Existen aspectos que están con el vendedor como parte indiscutida y apreciable en su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero la carencia de ello puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en caso de resultar imposible, recién allí analizar la posibilidad de un reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección.
Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en la cada incorporación y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además un alto costo generado por la rotación excesiva en el sector.
Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan con los rasgos en su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.
La obtención de ellos depende del tipo de capacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas, y del perfeccionamiento que ellos y ellas hayan ido incorporando en su afán perfeccionista y en el de sus gerentes.
Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:
1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.
2. Son concientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento a sus argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios. Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad, buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.
3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan. Para lo cual llevan siempre su maletín en su automóvil para que en caso de necesitarlas dispongan de tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco para completar todo pedido.
4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus posibilidades.
5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios.
6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Conocedores de lo suyo en profundidad, tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez". Esto es producto de su estudio constante que les evita perder y lograr cerrar muchas oportunidades de venta.
7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. No dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy. Difílmente lleguen a una entrevista deprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. Tampoco dejarán pasar cualquier expresión positiva de sus entrevistados acerca de su empresa y productos como para no intentar cerrar la venta o acercarlos a una decisión.
8. Administran bien su tiempo productivo. Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Probablemente los harán en la noche o durante sus cortos almuerzos de trabajo, puesto que a la hora de vender: están vendiendo. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas, informando siempre que algún imprevisto los pueda demorar.
9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto, respecto a un ingreso por comisión que cierre todas sus oportunidades futuras. Por ello, siempre se asegurará de su convicción antes de cerrar cada operación de venta. Este rasgo refuerza su imagen de asesor en beneficio de cada entrevistado, asegurándole un prestigio y una gran oportunidad de ser llamado cuando esté resuelto a comprarle en un futuro próximo o a ser referido a otros vínculos de ellos.
10. Todo los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Si fallan, sólo habrán cumplido con ellas. Esto es porque posee un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades (Prospecting) para desarrollar los negocios y concretar sus ventas. Un rasgo sobresaliente para conformar su estilo de trabajo y poder perfeccionarlo es la suficientemente humilde y sincero como para reconocer sus errores y corregirlos sin demora ante cada ocasión de fallo.
Como se aprecia, todos estos aspectos son fundamentos que constituyen sus valores para respaldar todo su accionar.
La carencia de uno o más de ellos en cada representante no les imposibilitará vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que poseen a todos ellos y lo aplican.
Lo mas interesante del caso, es que pueden inculcarse y aprenderse a que formen parte de sus vidas, a través de la lectura, de capacitación y con el coaching que permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de incorporación a la empresa.
FUENTE:
Fuente: el Lic. Martín E. Heller es CEO de Heller Consulting. En el sitio www.hellerconsulting.com , encontrará más información relacionada con La Venta Profesional©, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional en línea.
http://www.mujeresdeempresa.com/
miércoles, 29 de julio de 2009
Relaciones inerpersonales - psicologia de las ventas 10
Relaciones interpersonales
Existen dos explicaciones de por qué nos gusta la familiaridad, lo conocido:
1) Desconfiamos de las personas que no conocemos y cuando se hace familiar se nos hace más fácil acercarnos a ellas.
2) La primera vez que se conoce a alguien hay cierta tensión.
-Aspecto físico: tendemos a ayudar más al más atractivo. El atractivo depende de las culturas y de las épocas. En un principio se pensó que en un primer contacto ya se veía atractivo o no, pero no sólo es en ese momento: se crea un estereotipo del aspecto físico (quiere decir que cuando una persona es atractiva tendemos a asociarle otros aspectos socialmente deseables). Lo aprendemos desde pequeños (los personajes malos de los dibujos animados son feos, y los guapos son buenos).
-Similitud: nos gustan aquellas personas que visten o piensan como nosotros, se nos parecen físicamente, o tienen un estilo de vida similar al nuestro. Por el hecho de que una persona que piense como tu te refuerza tus ideas (pensamos igual, ¿ves como tengo razón...?). (Refuerza nuestra autoestima)
-Estimación: nos gustan aquellas personas que nos aprecian o que les caemos bien. Nos hacemos una idea de cómo somos nosotros en función de cómo nos ven los otros, (si los otros piensan bien de nosotros, nos sube la autoestima y nos hace sentir bien, y si no nos baja y nos hace sentir mal).
-Asociación: nos gustan aquellas personas que asociamos a situaciones agradables o positivas, hacen que nos sintamos bien. Un grupo de científicos hicieron un estudio. Ubicaron una serie de sujetos escogidos al azar en una habitación muy bonita. Dentro de este contexto tenían que valorar, puntuar a un grupo de personas.
Los sujetos volvieron a pasar a puntuar a un grupo de gente, de las mismas características del anterior grupo. Conclusión: los resultados mostraron que se realizaron aprobaciones más positivas de la gente cuando el grupo estaba en la habitación bonita. Muzafer Sherif realizó una serie de experimentos en el año 1937 para medir la existencia y el efecto de la influencia social. Es realmente sorprendente ver cuán fácil se puede cambiar la opinión, percepción...de la gente, aún sin haber ningún hecho objetivo que lo propicie. Veamos un ejemplo.
Existen dos explicaciones de por qué nos gusta la familiaridad, lo conocido:
1) Desconfiamos de las personas que no conocemos y cuando se hace familiar se nos hace más fácil acercarnos a ellas.
2) La primera vez que se conoce a alguien hay cierta tensión.
-Aspecto físico: tendemos a ayudar más al más atractivo. El atractivo depende de las culturas y de las épocas. En un principio se pensó que en un primer contacto ya se veía atractivo o no, pero no sólo es en ese momento: se crea un estereotipo del aspecto físico (quiere decir que cuando una persona es atractiva tendemos a asociarle otros aspectos socialmente deseables). Lo aprendemos desde pequeños (los personajes malos de los dibujos animados son feos, y los guapos son buenos).
-Similitud: nos gustan aquellas personas que visten o piensan como nosotros, se nos parecen físicamente, o tienen un estilo de vida similar al nuestro. Por el hecho de que una persona que piense como tu te refuerza tus ideas (pensamos igual, ¿ves como tengo razón...?). (Refuerza nuestra autoestima)
-Estimación: nos gustan aquellas personas que nos aprecian o que les caemos bien. Nos hacemos una idea de cómo somos nosotros en función de cómo nos ven los otros, (si los otros piensan bien de nosotros, nos sube la autoestima y nos hace sentir bien, y si no nos baja y nos hace sentir mal).
-Asociación: nos gustan aquellas personas que asociamos a situaciones agradables o positivas, hacen que nos sintamos bien. Un grupo de científicos hicieron un estudio. Ubicaron una serie de sujetos escogidos al azar en una habitación muy bonita. Dentro de este contexto tenían que valorar, puntuar a un grupo de personas.
Los sujetos volvieron a pasar a puntuar a un grupo de gente, de las mismas características del anterior grupo. Conclusión: los resultados mostraron que se realizaron aprobaciones más positivas de la gente cuando el grupo estaba en la habitación bonita. Muzafer Sherif realizó una serie de experimentos en el año 1937 para medir la existencia y el efecto de la influencia social. Es realmente sorprendente ver cuán fácil se puede cambiar la opinión, percepción...de la gente, aún sin haber ningún hecho objetivo que lo propicie. Veamos un ejemplo.
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