LA PROMOCIÓN DE VENTAS
cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.
gasto en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.
Tipos :
Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.
Instrumentos de promoción de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.
paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.
recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.
promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.
concursos, rifas y juegos :Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.
Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.
Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamientodel producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.
fuente : www.monografias.com
viernes, 25 de septiembre de 2009
lunes, 21 de septiembre de 2009
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÒN DE VENTAS
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÒN DE VENTAS
Cuando las características de un producto respecto a la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el publico consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo.
Existen 2 grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidas:
Estrategias para consumidores
Se trata de motivar el deseo de compra con:
*PREMIOS
El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve.
No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio.
Es una pieza de mercancía que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular.
Con esto llegaran a conocer las ventajas del producto y se convertirán en consumidores regulares.
La compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la empresa, en colaboración con el departamento de promoción de ventas. Ningún premio debe necesitar de explicación para el que lo adquiere pero tiene que ser algo útil para el consumidor, novedoso y atractivo, pero tendrá l haber la cantidad suficiente para satisfacer la demanda.
Lola promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios y difiere de la publicidad normal
Los medios de comunicación impresos son los que más se utilizan en la publicidad de los premios.
Tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta es uno de los factores más importantes para reforzar el deseo de compra.
Debe de tener en cuenta que, a diferencia de los periódicos, las revistas quincenales o mensuales permanecen más tiempo en las manos del lector y permiten obtener más atención por parte del mismo durante esos quince o treinta días.
Premios autorredimibles
Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito radica en que se pagan a si mismo, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, por que el premio lo paga el consumidor.
Premio gratis
Se clasifican en los siguientes:
Premios adheridos a los paquetes
Se unen o adhieren al producto principal.
La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difícil, ya que el producto varía de tamaño y ocupa espacio extra en loa anaqueles, además su acomodo es problemático.
Premios adentro de los paquetes
No prestan ningún tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografía del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.
Premios de recipientes reutilizables
Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto.
Premios por correo
Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio más elevado.
Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor
Se da inmediatamente después de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una membresía de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros.
Premios de continuidad
Ofrecer un producto coleccionadle a un precio mas bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalería, discos, etc.
Premios de puerta y de agradecimiento
Son regalos sencillos pero representan características del producto que se está promoviendo. Se da al cliente aun que no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros.
Premios mediante estampillas
Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algún artículo.
El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artículos y que en esa forma no está desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos.
fuentes : www.elrincondelvago.com/
Cuando las características de un producto respecto a la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el publico consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo.
Existen 2 grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidas:
Estrategias para consumidores
Se trata de motivar el deseo de compra con:
*PREMIOS
El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve.
No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio.
Es una pieza de mercancía que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular.
Con esto llegaran a conocer las ventajas del producto y se convertirán en consumidores regulares.
La compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la empresa, en colaboración con el departamento de promoción de ventas. Ningún premio debe necesitar de explicación para el que lo adquiere pero tiene que ser algo útil para el consumidor, novedoso y atractivo, pero tendrá l haber la cantidad suficiente para satisfacer la demanda.
Lola promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios y difiere de la publicidad normal
Los medios de comunicación impresos son los que más se utilizan en la publicidad de los premios.
Tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta es uno de los factores más importantes para reforzar el deseo de compra.
Debe de tener en cuenta que, a diferencia de los periódicos, las revistas quincenales o mensuales permanecen más tiempo en las manos del lector y permiten obtener más atención por parte del mismo durante esos quince o treinta días.
Premios autorredimibles
Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito radica en que se pagan a si mismo, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, por que el premio lo paga el consumidor.
Premio gratis
Se clasifican en los siguientes:
Premios adheridos a los paquetes
Se unen o adhieren al producto principal.
La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difícil, ya que el producto varía de tamaño y ocupa espacio extra en loa anaqueles, además su acomodo es problemático.
Premios adentro de los paquetes
No prestan ningún tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografía del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.
Premios de recipientes reutilizables
Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto.
Premios por correo
Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio más elevado.
Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor
Se da inmediatamente después de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una membresía de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros.
Premios de continuidad
Ofrecer un producto coleccionadle a un precio mas bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalería, discos, etc.
Premios de puerta y de agradecimiento
Son regalos sencillos pero representan características del producto que se está promoviendo. Se da al cliente aun que no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros.
Premios mediante estampillas
Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algún artículo.
El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artículos y que en esa forma no está desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos.
fuentes : www.elrincondelvago.com/
viernes, 18 de septiembre de 2009
Etica en las ventas - parte 2
ETICA EN LAS VENTAS - PARTE 2
USOS DE LA MORAL: 1º) la moral entendida como SUSTANTIVO posee las siguientes acepciones:
*dentro de la moral vivida entendemos la moral como modelo de conducta socialmente establecido (es la “moral vigente”. Y también pertenece a la moral vivida el conjunto de convicciones morales personales (moral regida).
*dentro de la moral pensada están: los tratados sobre cuestiones morales (doctrinas concretas y teorías éticas), la disposición anímica (moral alta, baja...), y el entender al moral como la dimensión humana por la cual nos vemos obligados a tomar decisiones y dar razón de ellas (lo moral).
La elaboración personal de la moral se encuentra condicionada por factores como la edad, la familia, el temperamento, la situación socio-económica... la elaboración de la moral generalmente se corresponde con la moral social, pero si no es así se producirá una confrontación. En realidad la moral no existe como ciencia.
2º) La moral entendida como ADJETIVO suele quedar en el plano psicológico, en el debate sobre lo moral y lo inmoral. Un determinado comportamiento inmoral lo es siempre en relación con algún código moral concreto. Usamos un código moral para referirnos a las acciones y valorarlas. Así una acción que es moral dentro de un código moral concreto, puede no serlo dentro del contexto de cualquier otro código moral.
Lo amoral hace relación al desconocimiento de las normas del código moral propio. Alguién amoral no contradice las normas morales adrede, sino que lo hace por desconocimiento (niños).
3º) OTROS usos de la moral son: entender la moral en el sentido de una concepción moral concreta; o bien como sinónimo de “lo moral” (la vida moral tal y como se nos presenta en el hecho de que emitimos juicios morales, nos remite a estructuras antropológicas y a ciertas tradiciones) .
En este sentido toda moral implica un juicio moral. Todos los juicios morales, incluso los de diferentes códigos, presentan analogías tanto formales como de contenido; en la forma siempre se refieren a acciones racionales y libres, razonables e imputables (el hombre tiene que ser consciente moralmente para poder actuar de acuerdo con un código moral), y en cuanto al suelen aludir a lo que los hombres anhelan, desean o encuentran interesante.
Existen juicios morales relacionados con lo JUSTO (prescriptivos y de auto-obligación), y otros que versan sobre lo BUENO (suponen una modesta asesoría personal sobre cómo obrar en la vida).
USOS DE LA MORAL: 1º) la moral entendida como SUSTANTIVO posee las siguientes acepciones:
*dentro de la moral vivida entendemos la moral como modelo de conducta socialmente establecido (es la “moral vigente”. Y también pertenece a la moral vivida el conjunto de convicciones morales personales (moral regida).
*dentro de la moral pensada están: los tratados sobre cuestiones morales (doctrinas concretas y teorías éticas), la disposición anímica (moral alta, baja...), y el entender al moral como la dimensión humana por la cual nos vemos obligados a tomar decisiones y dar razón de ellas (lo moral).
La elaboración personal de la moral se encuentra condicionada por factores como la edad, la familia, el temperamento, la situación socio-económica... la elaboración de la moral generalmente se corresponde con la moral social, pero si no es así se producirá una confrontación. En realidad la moral no existe como ciencia.
2º) La moral entendida como ADJETIVO suele quedar en el plano psicológico, en el debate sobre lo moral y lo inmoral. Un determinado comportamiento inmoral lo es siempre en relación con algún código moral concreto. Usamos un código moral para referirnos a las acciones y valorarlas. Así una acción que es moral dentro de un código moral concreto, puede no serlo dentro del contexto de cualquier otro código moral.
Lo amoral hace relación al desconocimiento de las normas del código moral propio. Alguién amoral no contradice las normas morales adrede, sino que lo hace por desconocimiento (niños).
3º) OTROS usos de la moral son: entender la moral en el sentido de una concepción moral concreta; o bien como sinónimo de “lo moral” (la vida moral tal y como se nos presenta en el hecho de que emitimos juicios morales, nos remite a estructuras antropológicas y a ciertas tradiciones) .
En este sentido toda moral implica un juicio moral. Todos los juicios morales, incluso los de diferentes códigos, presentan analogías tanto formales como de contenido; en la forma siempre se refieren a acciones racionales y libres, razonables e imputables (el hombre tiene que ser consciente moralmente para poder actuar de acuerdo con un código moral), y en cuanto al suelen aludir a lo que los hombres anhelan, desean o encuentran interesante.
Existen juicios morales relacionados con lo JUSTO (prescriptivos y de auto-obligación), y otros que versan sobre lo BUENO (suponen una modesta asesoría personal sobre cómo obrar en la vida).
jueves, 17 de septiembre de 2009
La Etica en las ventas - parte 1
LA ETICA EN LAS VENTAS PRIMERA PARTE
ORIGEN ETIMOLÓGICO
1º GRECIA: “etica” tiene su origen en la Grecia clásica, y se originó a partir de los siguientes vocablos:
-ethos/ëthos: morada, residencia, lugar donde se habita, carácter, personalidad.
-éthos: costumbre, hábito, uso...patrimonio de un grupo (externo, establecido, impuesto e impersonal
Ambos términos están relacionados entre sí, ya que uno es el punto de partida para unas pautas de comportamiento, y el otro es el resultado de que esos comportamientos se hayan convertido en costumbres. Uno genera al otro, y es a su vez fuente del otro.
ETICA: ciencia que trata de los hábitos éticos que proceden de la propia interioridad del sujeto; o ciencia que trata de los habitos en tanto a que perfeccionan la naturaleza. Se entiende a la ética bien como un conocimiento científico de los actos humanos, como una ética individual y creadora que opera frente a lo político (costumbres sociales de los grupos), y que exige de la voluntad y capacidad de cada sujeto.
Aristóteles: consideraba que la individualidad era básica, y no resulta válido acatar unas normas porque sí, sino que hay que hacerlo de un modo crítico que nos permita saber si el acatamiento de las mismas nos van a hacer felices.
Para adquirir una personalidad el sujeto necesito pasar por unos niveles de apropiación: sentimiento (nos pertenece pero es pasajero y depende de nuestra voluntad), costumbre (implican un mayor grado de posesión) y finalmente personalidad/carácter.
2º TERMINOLOGÍA LATINA: no existía ningún término de igual significación a la “ethika” griega, pero los latinos formaron la palabra “mos/moris” para traducirlo (=moral). En un principio se refería a costumbres y hábitos, posteriormente también sería aplicable para referirse a la personalidad.
De “mos/moris” surgirá “moralis/moralitas”= moralidad.
Ética y moral confluyen etimológicamente y también en cuanto a su significado. La “ética” griega es lo mismo que la “moral” latina, y pueden por lo tanto usarse como sinónimos. Emplearemos “ética” (o filosofía moral) para aludir a aquella parte de la filosofía que estudia el ámbito de la moral; y “moral” para referirnos a los diferentes códigos morales concretos.
ORIGEN ETIMOLÓGICO
1º GRECIA: “etica” tiene su origen en la Grecia clásica, y se originó a partir de los siguientes vocablos:
-ethos/ëthos: morada, residencia, lugar donde se habita, carácter, personalidad.
-éthos: costumbre, hábito, uso...patrimonio de un grupo (externo, establecido, impuesto e impersonal
Ambos términos están relacionados entre sí, ya que uno es el punto de partida para unas pautas de comportamiento, y el otro es el resultado de que esos comportamientos se hayan convertido en costumbres. Uno genera al otro, y es a su vez fuente del otro.
ETICA: ciencia que trata de los hábitos éticos que proceden de la propia interioridad del sujeto; o ciencia que trata de los habitos en tanto a que perfeccionan la naturaleza. Se entiende a la ética bien como un conocimiento científico de los actos humanos, como una ética individual y creadora que opera frente a lo político (costumbres sociales de los grupos), y que exige de la voluntad y capacidad de cada sujeto.
Aristóteles: consideraba que la individualidad era básica, y no resulta válido acatar unas normas porque sí, sino que hay que hacerlo de un modo crítico que nos permita saber si el acatamiento de las mismas nos van a hacer felices.
Para adquirir una personalidad el sujeto necesito pasar por unos niveles de apropiación: sentimiento (nos pertenece pero es pasajero y depende de nuestra voluntad), costumbre (implican un mayor grado de posesión) y finalmente personalidad/carácter.
2º TERMINOLOGÍA LATINA: no existía ningún término de igual significación a la “ethika” griega, pero los latinos formaron la palabra “mos/moris” para traducirlo (=moral). En un principio se refería a costumbres y hábitos, posteriormente también sería aplicable para referirse a la personalidad.
De “mos/moris” surgirá “moralis/moralitas”= moralidad.
Ética y moral confluyen etimológicamente y también en cuanto a su significado. La “ética” griega es lo mismo que la “moral” latina, y pueden por lo tanto usarse como sinónimos. Emplearemos “ética” (o filosofía moral) para aludir a aquella parte de la filosofía que estudia el ámbito de la moral; y “moral” para referirnos a los diferentes códigos morales concretos.
viernes, 11 de septiembre de 2009
¡¡¡ Como iniciar un blog ¡¡¡
Dos Razones Para Empezar Un Blog.
Existen millones de blogs en internet y casi todo el mundo está prácticamente con la idea en la cabeza de empezar su propio blog. ¡De hecho, las recientes estimaciones muestran que cada segundo de cada día se empieza un nuevo blog!
El hecho más triste es, que el promedio de vida de un blog es de 30 días.
Entonces, ¿Por qué millones de personas están empezando un blog?
La respuesta es... el sueño de ganar dinero. La mayoría de los nuevos bloggers piensa que empezar un blog podría ser la fórmula mágica que ellos han estado buscando para hacer dinero en internet la primera vez.
Antes que se inscriba a la pelea y empiece su propio blog. Preste mucha atención y descubra que sólo existen dos buenas razones para empezar un blog.
DE HECHO: Un 70% de los blogs son abandonados a las pocas semanas de haberlos empezado. ¿Este número lo sorprende?
A continuación le explicaré por qué…:
La mayoría de los blogs se empiezan con la intención de ganar dinero. Dentro de unos días estos nuevos bloggers comprenden que empezar un blog y mantenerlo les va a tomar trabajo. Después de todo, toma tiempo y esfuerzo postear contenido de calidad en su blog.
Pasa una semana o dos y el nuevo blogger comprende que el dinero simplemente no está fluyendo hacia él. El blogger calcula el tiempo que toma postear en su blog, y el hecho es que ellos no han ganado ni diez centavos todavía, y de ésta forma se les acaba el sueño.
Éste es el lado malo de empezar un blog. Está no es la Formula Sagrada de hacer dinero en Internet. Toma trabajo mantener un blog y se necesita trabajar más para generar tráfico a su blog. No sólo esto, usted necesita una manera de convertir ese tráfico en dinero, y este algo más es el que no conocen muchos bloggers.
Si empezar un blog requiere trabajo, y no es el camino fácil para lograr riqueza en internet, ¿Por qué todo el mundo está considerando la posibilidad de empezar un blog?
Mientras un blog puede usarse para muchas cosas, en mi opinión existen sólo dos razones por las que las personas promedio con la esperanza de ganar dinero en internet, deberían empezar un blog:
La Razón No 1 para empezar un blog: Para compartir su pasión.
Un blog es la manera perfecta de compartir su experiencia en un tema que conoce y estima de corazón. A través de su blog puede informar y educar a las personas sobre algo que lo apasiona verdaderamente. Un blog es muy simple de empezar y además es la manera más rápida para dar a conocer sus ideas e información al público.
Todavía no he mencionado la palabra dinero y esto es porque los mejores blogs de Internet son blogs empezados por alguien que los mantendría sin la intención de ganar dinero por esto. Ese es el por qué el tema del blog debe ser una pasión para el blogger. Ellos deben tener un genuino interés en el tema. También es probable que ellos sean verdaderos expertos sobre lo que escriben o se convirtieron en expertos durante el proceso.
Cuando un blog se empieza por esta razón, el blogger encuentra que los lectores regresan una y otra vez, para conocer lo que el blogger dirá próximamente. Cuando el blogger comparte su experiencia de buena gana y generosamente, está consiguiendo exitosamente visitantes y repetición de visitantes.
El próximo paso lógico es fácil. Si el blogger quiere ser compensado por su tiempo, ellos implementan una variedad de estrategias para monetizar su blog.
Con un flujo firme de lectores fieles, monetizar un blog no es tan difícil. Los lectores fieles realmente utilizarán su tarjeta de crédito para comprar un producto que el blogger recomiende. (Por supuesto, por medio de un enlace de afiliado!). También sería muy probable que ellos hagan clic en un anuncio de Google (Por medio de una cuenta de adsense) o se suscriban a su boletín electrónico. Todo esto es tan fácil cuando el blog se actualiza con información útil.
¡Para que pueda lograr lo anterior, empiece un blog con las intenciones correctas, tener un blog es una oportunidad excelente para ser exitoso y obtener ganancias en internet!
La Razón No 2 para empezar un blog: Posicionamiento en los motores de búsqueda.
Los blogs han demostrado ser una de las mejores herramientas disponibles para mejorar el posicionamiento en los motores de búsqueda. De hecho, cuando se hace correctamente, un blog puede aumentar el posicionamiento en los motores de búsqueda de un sitio existente que no es blog.
Aquí esta cómo un blog puede "transferir" ranking de los motores de búsqueda a un sitio web existente.
Cuando se empieza un blog en una red con presencia establecida, los motores de búsqueda (Google en particular) dan regularmente prioridad a las arañas para que visiten los blogs actualizados. Por consiguiente, simplemente por colocar un enlace de su sitio web (principal) desde su blog, ganará ranking y una mayor visita a su sitio web por parte de las arañas. Si su red de blogs es una comunidad buena con una sólida reputación, sus enlaces pueden producir mejoras sustanciales para las palabras claves de su nicho.
Para cerrar......
Estoy seguro que usted puede usar el blogging para aumentar sus ingresos en Internet, si usted empieza su blog por las razones correctas.
En mi opinión, las dos razones para empezar un blog son: compartir información sobre algo que a usted lo apasione, o para aumentar el ranking de un sitio web existente en los motores de búsqueda.
Idealmente usted debería combinar la primera y la segunda razón, y aumentar al máximo la efectividad de su blog.
Freddy León
Director de CreandoNegociosEnInternet.com
Descubra “paso a Paso y desde Cero” por medio de Video
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Existen millones de blogs en internet y casi todo el mundo está prácticamente con la idea en la cabeza de empezar su propio blog. ¡De hecho, las recientes estimaciones muestran que cada segundo de cada día se empieza un nuevo blog!
El hecho más triste es, que el promedio de vida de un blog es de 30 días.
Entonces, ¿Por qué millones de personas están empezando un blog?
La respuesta es... el sueño de ganar dinero. La mayoría de los nuevos bloggers piensa que empezar un blog podría ser la fórmula mágica que ellos han estado buscando para hacer dinero en internet la primera vez.
Antes que se inscriba a la pelea y empiece su propio blog. Preste mucha atención y descubra que sólo existen dos buenas razones para empezar un blog.
DE HECHO: Un 70% de los blogs son abandonados a las pocas semanas de haberlos empezado. ¿Este número lo sorprende?
A continuación le explicaré por qué…:
La mayoría de los blogs se empiezan con la intención de ganar dinero. Dentro de unos días estos nuevos bloggers comprenden que empezar un blog y mantenerlo les va a tomar trabajo. Después de todo, toma tiempo y esfuerzo postear contenido de calidad en su blog.
Pasa una semana o dos y el nuevo blogger comprende que el dinero simplemente no está fluyendo hacia él. El blogger calcula el tiempo que toma postear en su blog, y el hecho es que ellos no han ganado ni diez centavos todavía, y de ésta forma se les acaba el sueño.
Éste es el lado malo de empezar un blog. Está no es la Formula Sagrada de hacer dinero en Internet. Toma trabajo mantener un blog y se necesita trabajar más para generar tráfico a su blog. No sólo esto, usted necesita una manera de convertir ese tráfico en dinero, y este algo más es el que no conocen muchos bloggers.
Si empezar un blog requiere trabajo, y no es el camino fácil para lograr riqueza en internet, ¿Por qué todo el mundo está considerando la posibilidad de empezar un blog?
Mientras un blog puede usarse para muchas cosas, en mi opinión existen sólo dos razones por las que las personas promedio con la esperanza de ganar dinero en internet, deberían empezar un blog:
La Razón No 1 para empezar un blog: Para compartir su pasión.
Un blog es la manera perfecta de compartir su experiencia en un tema que conoce y estima de corazón. A través de su blog puede informar y educar a las personas sobre algo que lo apasiona verdaderamente. Un blog es muy simple de empezar y además es la manera más rápida para dar a conocer sus ideas e información al público.
Todavía no he mencionado la palabra dinero y esto es porque los mejores blogs de Internet son blogs empezados por alguien que los mantendría sin la intención de ganar dinero por esto. Ese es el por qué el tema del blog debe ser una pasión para el blogger. Ellos deben tener un genuino interés en el tema. También es probable que ellos sean verdaderos expertos sobre lo que escriben o se convirtieron en expertos durante el proceso.
Cuando un blog se empieza por esta razón, el blogger encuentra que los lectores regresan una y otra vez, para conocer lo que el blogger dirá próximamente. Cuando el blogger comparte su experiencia de buena gana y generosamente, está consiguiendo exitosamente visitantes y repetición de visitantes.
El próximo paso lógico es fácil. Si el blogger quiere ser compensado por su tiempo, ellos implementan una variedad de estrategias para monetizar su blog.
Con un flujo firme de lectores fieles, monetizar un blog no es tan difícil. Los lectores fieles realmente utilizarán su tarjeta de crédito para comprar un producto que el blogger recomiende. (Por supuesto, por medio de un enlace de afiliado!). También sería muy probable que ellos hagan clic en un anuncio de Google (Por medio de una cuenta de adsense) o se suscriban a su boletín electrónico. Todo esto es tan fácil cuando el blog se actualiza con información útil.
¡Para que pueda lograr lo anterior, empiece un blog con las intenciones correctas, tener un blog es una oportunidad excelente para ser exitoso y obtener ganancias en internet!
La Razón No 2 para empezar un blog: Posicionamiento en los motores de búsqueda.
Los blogs han demostrado ser una de las mejores herramientas disponibles para mejorar el posicionamiento en los motores de búsqueda. De hecho, cuando se hace correctamente, un blog puede aumentar el posicionamiento en los motores de búsqueda de un sitio existente que no es blog.
Aquí esta cómo un blog puede "transferir" ranking de los motores de búsqueda a un sitio web existente.
Cuando se empieza un blog en una red con presencia establecida, los motores de búsqueda (Google en particular) dan regularmente prioridad a las arañas para que visiten los blogs actualizados. Por consiguiente, simplemente por colocar un enlace de su sitio web (principal) desde su blog, ganará ranking y una mayor visita a su sitio web por parte de las arañas. Si su red de blogs es una comunidad buena con una sólida reputación, sus enlaces pueden producir mejoras sustanciales para las palabras claves de su nicho.
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En mi opinión, las dos razones para empezar un blog son: compartir información sobre algo que a usted lo apasione, o para aumentar el ranking de un sitio web existente en los motores de búsqueda.
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viernes, 21 de agosto de 2009
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jueves, 20 de agosto de 2009
Distintos Tipos de Clientes
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.
Tipos de clientes.
Cliente tímido o indeciso. Es el típico cliente inseguro, el cual requiere mucho tiempo para decidir, habla poco, titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados, su temor es el fracaso a una mala elección.
Cliente social. Es la persona que le gusta de la gente por la gente, es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad, la empresa, el barrio, etc. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas; sus colegas, sus jefes y hasta con el propio vendedor. Su óptica es la relación personal.
Cliente autoritario. Es un sujeto agresivo, de genio fuerte y voz fuerte, que gusta hacer sentir su autoridad y no, pide, solo ordena. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta, y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación, una vez desfogado su temperamento.
Cliente analítico. Es el cliente racional por excelencia, permanentemente orientado a lo que necesita. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo, hasta administrar al vendedor según su conveniencia.
FUENTES : (extraido de monografias.com )una parte sobre clientes.
Tipos de clientes.
Cliente tímido o indeciso. Es el típico cliente inseguro, el cual requiere mucho tiempo para decidir, habla poco, titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados, su temor es el fracaso a una mala elección.
Cliente social. Es la persona que le gusta de la gente por la gente, es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad, la empresa, el barrio, etc. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas; sus colegas, sus jefes y hasta con el propio vendedor. Su óptica es la relación personal.
Cliente autoritario. Es un sujeto agresivo, de genio fuerte y voz fuerte, que gusta hacer sentir su autoridad y no, pide, solo ordena. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta, y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación, una vez desfogado su temperamento.
Cliente analítico. Es el cliente racional por excelencia, permanentemente orientado a lo que necesita. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo, hasta administrar al vendedor según su conveniencia.
FUENTES : (extraido de monografias.com )una parte sobre clientes.
viernes, 14 de agosto de 2009
Adicción al trabajo: La sustitución parcial hasta total del conjunto de nuestras actividades sociales.
¡Trabajas para vivir o vives para trabajar!
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
--------------------------------------------------------------------------------
TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
--------------------------------------------------------------------------------
Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
Debes incluir esta nota, así como el nombre y la dirección www.capitalemocional.com
Gracias.
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
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TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
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Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
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martes, 11 de agosto de 2009
Cuando cambiar de trabajo debe ser sólo eso: cambiar de trabajo
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Un futuro por delante y un pasado lleno de experiencias
...cómo después de acordado da dolor, cómo a nuestro parecer cualquier tiempo pasado fue mejor. Y, pues vemos lo presente como en un punto s'es ido y acabado, y juzgamos sabiamente, daremos lo no venido por pasado... Este fragmento de las coplas a la muerte del Maestre Santiago Don Rodrigo Manrique, su padre, nos muestra Jorge Manrique un modo de abordar incluso un cambio en el trabajo, o el cambio de trabajo.
Hasta el siglo pasado, el siglo XX, las profesiones eran para toda la vida. Una profesión era equivalente a un trabajo. Un abogado se formaba en la facultad de derecho con la convicción de que acabaría jubilado a los 65 años como abogado... o juez. Y si esto ocurría con una de las profesiones polifacéticas, no digamos del médico o del funcionario, del profesor o del cura, del sacristán o del cabo, como en la canción "Pueblo Blanco" de Joan Manuel Serrat:
"El sacristán ha visto hacerse viejo al cura, el cura ha visto al cabo y el cabo al sacristán, y mi pueblo después vio morir a los tres..."
En su libro "El Camino del ser", Carl Rogers vaticinaba un futuro próximo en el que las profesiones, los trabajos para toda la vida tendrían una duración media de en torno a los 15 años. Lo que supone que si estamos ya en ese futuro lo habitual sería cambiar de trabajo unas tres veces en nuestra vida laboral. Y digo cambiar en su más amplio sentido.
Pues bien, muchas veces nos encontramos en la encrucijada de cambiar de trabajo, de profesión, que no es lo mismo. Y a veces por obvio lo confundimos. Cuando lo que queramos sea cambiar de trabajo, adelante hagámoslo, pero no nos obliguemos por ello a renegar de nuestro pasado, aún presente. Otra confusión en esta tesitura nos viene al tratar injustamente a nuestra organización en la que hemos estado, convivido, aprendido y desarrollado. Algo parecido a escupir hacia arriba. Al final nos caerá encima.
Dicho tratamiento injusto no es más, a mi modo de ver, que una forma inmadura de afrontar una decisión, o de encubrirla y atrasarla. En cualquier caso, el control de la situación, la decisión del cambio debe residir en nosotros y en nuestra capacidad para abordar nuestro futuro profesional, nunca debemos demonizar por ello a la organización que queremos dejar, aunque sólo sea para no dañar nuestra propia imagen, que es lo que finalmente conseguiríamos.
Así pues, tomada la decisión, debemos marcarnos un calendario, un proceso y un objetivo a conseguir. La decisión es nuestra, el futuro también, no cambiemos el pasado porque lo único que lograríamos si pudiésemos es borrar nuestra experiencia tornándola en olvido, justo cuando más la necesitamos para completar nuestro cambio.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
FUENTE : www.capitalemocional.com
Gracias.
jueves, 6 de agosto de 2009
Los 10 secretos de los vendedores exitosos - Articulo nuevo
Lo que hace que un vendedor sea exitoso, va a dejar de ser un secreto para los lectores interesados en el tema.
Producto de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en las empresas, he recopilado los aspectos que hacen que no solo alcancen consistentemente sus metas con calidad sino que en muchos casos, las superen ampliamente.
Estos secretos son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como así también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en recursos humanos, puesto que encontrarán en ellos los aspectos que debe reunirse en el perfil de cada integrante de su equipo para alcanzar una exitosa gestión como sumatoria de cada una de sus gestiones individuales.
Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.
Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha señalado en sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en su propia realidad, y se refiere al hecho que: "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".
Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea a complementar al restante 80% del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.
Existen aspectos que están con el vendedor como parte indiscutida y apreciable en su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero la carencia de ello puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en caso de resultar imposible, recién allí analizar la posibilidad de un reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección.
Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en la cada incorporación y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además un alto costo generado por la rotación excesiva en el sector.
Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan con los rasgos en su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.
La obtención de ellos depende del tipo de capacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas, y del perfeccionamiento que ellos y ellas hayan ido incorporando en su afán perfeccionista y en el de sus gerentes.
Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:
1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.
2. Son concientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento a sus argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios. Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad, buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.
3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan. Para lo cual llevan siempre su maletín en su automóvil para que en caso de necesitarlas dispongan de tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco para completar todo pedido.
4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus posibilidades.
5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios.
6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Conocedores de lo suyo en profundidad, tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez". Esto es producto de su estudio constante que les evita perder y lograr cerrar muchas oportunidades de venta.
7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. No dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy. Difílmente lleguen a una entrevista deprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. Tampoco dejarán pasar cualquier expresión positiva de sus entrevistados acerca de su empresa y productos como para no intentar cerrar la venta o acercarlos a una decisión.
8. Administran bien su tiempo productivo. Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Probablemente los harán en la noche o durante sus cortos almuerzos de trabajo, puesto que a la hora de vender: están vendiendo. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas, informando siempre que algún imprevisto los pueda demorar.
9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto, respecto a un ingreso por comisión que cierre todas sus oportunidades futuras. Por ello, siempre se asegurará de su convicción antes de cerrar cada operación de venta. Este rasgo refuerza su imagen de asesor en beneficio de cada entrevistado, asegurándole un prestigio y una gran oportunidad de ser llamado cuando esté resuelto a comprarle en un futuro próximo o a ser referido a otros vínculos de ellos.
10. Todo los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Si fallan, sólo habrán cumplido con ellas. Esto es porque posee un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades (Prospecting) para desarrollar los negocios y concretar sus ventas. Un rasgo sobresaliente para conformar su estilo de trabajo y poder perfeccionarlo es la suficientemente humilde y sincero como para reconocer sus errores y corregirlos sin demora ante cada ocasión de fallo.
Como se aprecia, todos estos aspectos son fundamentos que constituyen sus valores para respaldar todo su accionar.
La carencia de uno o más de ellos en cada representante no les imposibilitará vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que poseen a todos ellos y lo aplican.
Lo mas interesante del caso, es que pueden inculcarse y aprenderse a que formen parte de sus vidas, a través de la lectura, de capacitación y con el coaching que permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de incorporación a la empresa.
FUENTE:
Fuente: el Lic. Martín E. Heller es CEO de Heller Consulting. En el sitio www.hellerconsulting.com , encontrará más información relacionada con La Venta Profesional©, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional en línea.
http://www.mujeresdeempresa.com/
Producto de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en las empresas, he recopilado los aspectos que hacen que no solo alcancen consistentemente sus metas con calidad sino que en muchos casos, las superen ampliamente.
Estos secretos son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como así también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en recursos humanos, puesto que encontrarán en ellos los aspectos que debe reunirse en el perfil de cada integrante de su equipo para alcanzar una exitosa gestión como sumatoria de cada una de sus gestiones individuales.
Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.
Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha señalado en sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en su propia realidad, y se refiere al hecho que: "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".
Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea a complementar al restante 80% del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.
Existen aspectos que están con el vendedor como parte indiscutida y apreciable en su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero la carencia de ello puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en caso de resultar imposible, recién allí analizar la posibilidad de un reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección.
Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en la cada incorporación y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además un alto costo generado por la rotación excesiva en el sector.
Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan con los rasgos en su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.
La obtención de ellos depende del tipo de capacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas, y del perfeccionamiento que ellos y ellas hayan ido incorporando en su afán perfeccionista y en el de sus gerentes.
Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:
1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.
2. Son concientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento a sus argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios. Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad, buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.
3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan. Para lo cual llevan siempre su maletín en su automóvil para que en caso de necesitarlas dispongan de tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco para completar todo pedido.
4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus posibilidades.
5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios.
6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Conocedores de lo suyo en profundidad, tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez". Esto es producto de su estudio constante que les evita perder y lograr cerrar muchas oportunidades de venta.
7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. No dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy. Difílmente lleguen a una entrevista deprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. Tampoco dejarán pasar cualquier expresión positiva de sus entrevistados acerca de su empresa y productos como para no intentar cerrar la venta o acercarlos a una decisión.
8. Administran bien su tiempo productivo. Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Probablemente los harán en la noche o durante sus cortos almuerzos de trabajo, puesto que a la hora de vender: están vendiendo. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas, informando siempre que algún imprevisto los pueda demorar.
9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto, respecto a un ingreso por comisión que cierre todas sus oportunidades futuras. Por ello, siempre se asegurará de su convicción antes de cerrar cada operación de venta. Este rasgo refuerza su imagen de asesor en beneficio de cada entrevistado, asegurándole un prestigio y una gran oportunidad de ser llamado cuando esté resuelto a comprarle en un futuro próximo o a ser referido a otros vínculos de ellos.
10. Todo los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Si fallan, sólo habrán cumplido con ellas. Esto es porque posee un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades (Prospecting) para desarrollar los negocios y concretar sus ventas. Un rasgo sobresaliente para conformar su estilo de trabajo y poder perfeccionarlo es la suficientemente humilde y sincero como para reconocer sus errores y corregirlos sin demora ante cada ocasión de fallo.
Como se aprecia, todos estos aspectos son fundamentos que constituyen sus valores para respaldar todo su accionar.
La carencia de uno o más de ellos en cada representante no les imposibilitará vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que poseen a todos ellos y lo aplican.
Lo mas interesante del caso, es que pueden inculcarse y aprenderse a que formen parte de sus vidas, a través de la lectura, de capacitación y con el coaching que permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de incorporación a la empresa.
FUENTE:
Fuente: el Lic. Martín E. Heller es CEO de Heller Consulting. En el sitio www.hellerconsulting.com , encontrará más información relacionada con La Venta Profesional©, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional en línea.
http://www.mujeresdeempresa.com/
miércoles, 5 de agosto de 2009
Disonancia cognitiva en la venta - parte 2
Hola a tod@s,
(*) La disonancia cognitiva es un concepto psicológico complejo, pero que aplicado a las ventas tiene un significado muy sencillo: la decepción del cliente. Cuando un comprador hace una adquisición importante, a menudo le asaltan dudas tras la compra: ¿vale la pena el precio que he pagado por lo que obtengo? Aquí van algunos consejos para prevenir este fenómeno.
¿Qué es?
En el ámbito de las ventas, la disonancia cognitiva se refiere a la decepción que sufre un cliente cuando, tras comprar algo, siente que no vale el precio pagado.
¿Por qué aparece?
La disonancia cognitiva se produce cuando los resultados obtenidos son inferiores a las expectativas. Esto suele darse cuando un producto o servicio promete más de lo que da, o si el cliente imagina beneficios que no son realizables.
¿Por qué es importante?
Aunque ya hayas hecho la venta, un cliente descontento siempre es una mala noticia. En primer lugar, te puede devolver el producto o reclamar. Además, no volverá a comprar y se convertirá en un mal referente para futuros clientes.
¿Cómo evitarla?
La decepción es un sentimiento natural tras un acto de compra, sobre todo si ha sido por impulso. Sin embargo, tu empresa puede hacer algunas cosas para reducir la disonancia cognitiva y mejorar la satisfacción del cliente:
-No prometas más en la publicidad de lo que puedas dar realmente.
-Además de los materiales de marketing llamativos, ofrece siempre algún documento que exponga claramente las prestaciones completas del producto.
-Antes de aceptar un pedido, asegúrate de que el cliente entiende lo que compra.
-Tras la compra, envía un mensaje al cliente felicitándole por su decisión.
-Ofrece buenos servicios de control de calidad, postventa y atención al cliente.
-Refuerza la decisión del cliente con comunicación constante sobre las bondades de tus productos: premios recibidos, casos de éxito, comparativas, etc.
-Crea comunidades de usuarios: clubs de clientes, programas de fidelización, área privada en la web, ofertas y descuentos especiales, Wikis, etc.
(*) Artículo sacado del portal VENMAS
Un saludo
José Ignacio Fernández
www.directricescomerciales.es
www.directricescomerciales.blogspot.com
(*) La disonancia cognitiva es un concepto psicológico complejo, pero que aplicado a las ventas tiene un significado muy sencillo: la decepción del cliente. Cuando un comprador hace una adquisición importante, a menudo le asaltan dudas tras la compra: ¿vale la pena el precio que he pagado por lo que obtengo? Aquí van algunos consejos para prevenir este fenómeno.
¿Qué es?
En el ámbito de las ventas, la disonancia cognitiva se refiere a la decepción que sufre un cliente cuando, tras comprar algo, siente que no vale el precio pagado.
¿Por qué aparece?
La disonancia cognitiva se produce cuando los resultados obtenidos son inferiores a las expectativas. Esto suele darse cuando un producto o servicio promete más de lo que da, o si el cliente imagina beneficios que no son realizables.
¿Por qué es importante?
Aunque ya hayas hecho la venta, un cliente descontento siempre es una mala noticia. En primer lugar, te puede devolver el producto o reclamar. Además, no volverá a comprar y se convertirá en un mal referente para futuros clientes.
¿Cómo evitarla?
La decepción es un sentimiento natural tras un acto de compra, sobre todo si ha sido por impulso. Sin embargo, tu empresa puede hacer algunas cosas para reducir la disonancia cognitiva y mejorar la satisfacción del cliente:
-No prometas más en la publicidad de lo que puedas dar realmente.
-Además de los materiales de marketing llamativos, ofrece siempre algún documento que exponga claramente las prestaciones completas del producto.
-Antes de aceptar un pedido, asegúrate de que el cliente entiende lo que compra.
-Tras la compra, envía un mensaje al cliente felicitándole por su decisión.
-Ofrece buenos servicios de control de calidad, postventa y atención al cliente.
-Refuerza la decisión del cliente con comunicación constante sobre las bondades de tus productos: premios recibidos, casos de éxito, comparativas, etc.
-Crea comunidades de usuarios: clubs de clientes, programas de fidelización, área privada en la web, ofertas y descuentos especiales, Wikis, etc.
(*) Artículo sacado del portal VENMAS
Un saludo
José Ignacio Fernández
www.directricescomerciales.es
www.directricescomerciales.blogspot.com
lunes, 3 de agosto de 2009
Disonancia Cognitiva (Nuevo) Parte 1
Disonancia cognitiva
fuente :De Wikipedia, la enciclopedia libre
El concepto de disonancia cognitiva, en Psicología, hace referencia a la tensión o desarmonía interna del sistema de ideas, creencias, emociones y actitudes (cogniciones) que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Es decir, el término se refiere a la percepción de incompatibilidad de dos cogniciones simultáneas.
El concepto fue formulado por primera vez en 1957 por el psicólogo estadounidense, de origen ruso, Leon Festinger en su obra A theory of cognitive dissonance.[1] La teoría de Festinger plantea que al producirse esa incongruencia o disonancia de manera muy apreciable, la persona se ve automáticamente motivada para esforzarse en generar ideas y creencias nuevas para reducir la tensión hasta conseguir que el conjunto de sus ideas y actitudes encajen entre sí, constituyendo una cierta coherencia interna.
La manera en que se produce la reducción de la disonancia puede tomar distintos caminos o formas. Una muy notable es un cambio de actitud o de ideas ante la realidad.
La motivación para la reducción de la disonancia se debe a la tensión psicológica que un individuo tiene que soportar cuando su sistema cognitivo presenta una gran disonancia o incoherencia interna. Por ejemplo, una persona con valores y creencias morales inculcadas desde su infancia puede verse involucrado en acciones que él mismo rechazaría (guerras, muertes, torturas...), por lo que se ve motivado a introducir valores superiores que justificarían su actitud: la defensa de la Patria, el evitar males mayores, etc.
fuente :De Wikipedia, la enciclopedia libre
El concepto de disonancia cognitiva, en Psicología, hace referencia a la tensión o desarmonía interna del sistema de ideas, creencias, emociones y actitudes (cogniciones) que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Es decir, el término se refiere a la percepción de incompatibilidad de dos cogniciones simultáneas.
El concepto fue formulado por primera vez en 1957 por el psicólogo estadounidense, de origen ruso, Leon Festinger en su obra A theory of cognitive dissonance.[1] La teoría de Festinger plantea que al producirse esa incongruencia o disonancia de manera muy apreciable, la persona se ve automáticamente motivada para esforzarse en generar ideas y creencias nuevas para reducir la tensión hasta conseguir que el conjunto de sus ideas y actitudes encajen entre sí, constituyendo una cierta coherencia interna.
La manera en que se produce la reducción de la disonancia puede tomar distintos caminos o formas. Una muy notable es un cambio de actitud o de ideas ante la realidad.
La motivación para la reducción de la disonancia se debe a la tensión psicológica que un individuo tiene que soportar cuando su sistema cognitivo presenta una gran disonancia o incoherencia interna. Por ejemplo, una persona con valores y creencias morales inculcadas desde su infancia puede verse involucrado en acciones que él mismo rechazaría (guerras, muertes, torturas...), por lo que se ve motivado a introducir valores superiores que justificarían su actitud: la defensa de la Patria, el evitar males mayores, etc.
jueves, 30 de julio de 2009
Efecto de las expectativas en el proceso de venta -psicologia de las ventas capitulo 11
Efecto de las expectativas en el proceso de venta
Existen unos factores inherentes al ser humano, que son importantes conocer para poder ser conscientes de nuestros propios sesgos, carencias. De esta manera, podemos modificar nuestros comportamientos a tiempo.
Se denomina Locus de control a un tipo de expectativa generalizada. Hay personas con Locus de Control externo, y otras con Locus de Control interno.
Los usuarios que tienen Locus externo creen que el refuerzo (recompensa a una conducta determinada) está controlado por el azar, por la fortuna, y los usuarios con Locus interno creen que el refuerzo está controlado por factores internos como su personalidad o su conducta.
Los usuarios con Locus de control externos son más propensos a depresiones, a tener ansiedad, ya que creen que no pueden controlar nada. Como el usuario con Locus de control interno cree que él es el responsable del problema, muchas veces soluciona él mismo el problema, sin pedir ayuda. Los internos son más resistentes a la influencia de los otros, los externos, sin embargo, son más susceptibles a la influencia de los otros.
Las personas, por norma general, poseemos un estilo atribucional que se denomina SESGO EGOISTA. Consiste en que la persona atribuye los éxitos de sus conductas a factores personales.
Por ejemplo: un estudiante si aprueba un examen lo atribuye a su capacidad, esfuerzo, habilidad...mientras que si suspende, los atribuye a factores externos a su persona (mala suerte, dificultad por la tarea...)
¿Por qué tenemos este sesgo egoísta? Porque, de esta manera, salvaguardamos nuestra autoestima ("si fracaso por culpa de otros, mi autoestima está salvaguardada").
Otra expectativa que influye en la venta y, en general, a nuestra vida cotidiana, y que puede determinar en gran parte nuestra vida, es la expectativa de autoeficacia:
Expectativa de autoeficacia.- Es la creencia sobre la propia capacidad para analizar o llevar a cabo una conducta determinada (en qué medida me siento capaz de hacer una determinada cosa). Expectativas de resultados: las creencias sobre las consecuencias que producirá la realización de una determinada conducta (¿qué gano yo si realizo una determinada conducta?).
Si el esfuerzo para hacer una tarea es muy grande, y las expectativas de resultados son bajas (creemos que los resultados de realizar la tarea no son muy importantes para nosotros), posiblemente no iniciaremos la tarea en cuestión, o bien, con poca motivación.
En la venta, si el comercial tiene que hacer un esfuerzo muy grande para realizar una venta y cree que esta venta no le va a reportar nada, o bien poco. Por ello, no se esforzará en realizar la venta o bien la hará desmotivado.
Cabe destacar que en todo momento hablamos de "el usuario cree"; son creencias y no tienen por qué coincidir con la realidad; es decir, el comercial del anterior ejemplo, no se está esforzando porque cree que no le va a servir de nada, y quizás el jefe que le tenga preparado un bonus si consigue esta venta.
Existen unos factores inherentes al ser humano, que son importantes conocer para poder ser conscientes de nuestros propios sesgos, carencias. De esta manera, podemos modificar nuestros comportamientos a tiempo.
Se denomina Locus de control a un tipo de expectativa generalizada. Hay personas con Locus de Control externo, y otras con Locus de Control interno.
Los usuarios que tienen Locus externo creen que el refuerzo (recompensa a una conducta determinada) está controlado por el azar, por la fortuna, y los usuarios con Locus interno creen que el refuerzo está controlado por factores internos como su personalidad o su conducta.
Los usuarios con Locus de control externos son más propensos a depresiones, a tener ansiedad, ya que creen que no pueden controlar nada. Como el usuario con Locus de control interno cree que él es el responsable del problema, muchas veces soluciona él mismo el problema, sin pedir ayuda. Los internos son más resistentes a la influencia de los otros, los externos, sin embargo, son más susceptibles a la influencia de los otros.
Las personas, por norma general, poseemos un estilo atribucional que se denomina SESGO EGOISTA. Consiste en que la persona atribuye los éxitos de sus conductas a factores personales.
Por ejemplo: un estudiante si aprueba un examen lo atribuye a su capacidad, esfuerzo, habilidad...mientras que si suspende, los atribuye a factores externos a su persona (mala suerte, dificultad por la tarea...)
¿Por qué tenemos este sesgo egoísta? Porque, de esta manera, salvaguardamos nuestra autoestima ("si fracaso por culpa de otros, mi autoestima está salvaguardada").
Otra expectativa que influye en la venta y, en general, a nuestra vida cotidiana, y que puede determinar en gran parte nuestra vida, es la expectativa de autoeficacia:
Expectativa de autoeficacia.- Es la creencia sobre la propia capacidad para analizar o llevar a cabo una conducta determinada (en qué medida me siento capaz de hacer una determinada cosa). Expectativas de resultados: las creencias sobre las consecuencias que producirá la realización de una determinada conducta (¿qué gano yo si realizo una determinada conducta?).
Si el esfuerzo para hacer una tarea es muy grande, y las expectativas de resultados son bajas (creemos que los resultados de realizar la tarea no son muy importantes para nosotros), posiblemente no iniciaremos la tarea en cuestión, o bien, con poca motivación.
En la venta, si el comercial tiene que hacer un esfuerzo muy grande para realizar una venta y cree que esta venta no le va a reportar nada, o bien poco. Por ello, no se esforzará en realizar la venta o bien la hará desmotivado.
Cabe destacar que en todo momento hablamos de "el usuario cree"; son creencias y no tienen por qué coincidir con la realidad; es decir, el comercial del anterior ejemplo, no se está esforzando porque cree que no le va a servir de nada, y quizás el jefe que le tenga preparado un bonus si consigue esta venta.
miércoles, 29 de julio de 2009
Relaciones inerpersonales - psicologia de las ventas 10
Relaciones interpersonales
Existen dos explicaciones de por qué nos gusta la familiaridad, lo conocido:
1) Desconfiamos de las personas que no conocemos y cuando se hace familiar se nos hace más fácil acercarnos a ellas.
2) La primera vez que se conoce a alguien hay cierta tensión.
-Aspecto físico: tendemos a ayudar más al más atractivo. El atractivo depende de las culturas y de las épocas. En un principio se pensó que en un primer contacto ya se veía atractivo o no, pero no sólo es en ese momento: se crea un estereotipo del aspecto físico (quiere decir que cuando una persona es atractiva tendemos a asociarle otros aspectos socialmente deseables). Lo aprendemos desde pequeños (los personajes malos de los dibujos animados son feos, y los guapos son buenos).
-Similitud: nos gustan aquellas personas que visten o piensan como nosotros, se nos parecen físicamente, o tienen un estilo de vida similar al nuestro. Por el hecho de que una persona que piense como tu te refuerza tus ideas (pensamos igual, ¿ves como tengo razón...?). (Refuerza nuestra autoestima)
-Estimación: nos gustan aquellas personas que nos aprecian o que les caemos bien. Nos hacemos una idea de cómo somos nosotros en función de cómo nos ven los otros, (si los otros piensan bien de nosotros, nos sube la autoestima y nos hace sentir bien, y si no nos baja y nos hace sentir mal).
-Asociación: nos gustan aquellas personas que asociamos a situaciones agradables o positivas, hacen que nos sintamos bien. Un grupo de científicos hicieron un estudio. Ubicaron una serie de sujetos escogidos al azar en una habitación muy bonita. Dentro de este contexto tenían que valorar, puntuar a un grupo de personas.
Los sujetos volvieron a pasar a puntuar a un grupo de gente, de las mismas características del anterior grupo. Conclusión: los resultados mostraron que se realizaron aprobaciones más positivas de la gente cuando el grupo estaba en la habitación bonita. Muzafer Sherif realizó una serie de experimentos en el año 1937 para medir la existencia y el efecto de la influencia social. Es realmente sorprendente ver cuán fácil se puede cambiar la opinión, percepción...de la gente, aún sin haber ningún hecho objetivo que lo propicie. Veamos un ejemplo.
Existen dos explicaciones de por qué nos gusta la familiaridad, lo conocido:
1) Desconfiamos de las personas que no conocemos y cuando se hace familiar se nos hace más fácil acercarnos a ellas.
2) La primera vez que se conoce a alguien hay cierta tensión.
-Aspecto físico: tendemos a ayudar más al más atractivo. El atractivo depende de las culturas y de las épocas. En un principio se pensó que en un primer contacto ya se veía atractivo o no, pero no sólo es en ese momento: se crea un estereotipo del aspecto físico (quiere decir que cuando una persona es atractiva tendemos a asociarle otros aspectos socialmente deseables). Lo aprendemos desde pequeños (los personajes malos de los dibujos animados son feos, y los guapos son buenos).
-Similitud: nos gustan aquellas personas que visten o piensan como nosotros, se nos parecen físicamente, o tienen un estilo de vida similar al nuestro. Por el hecho de que una persona que piense como tu te refuerza tus ideas (pensamos igual, ¿ves como tengo razón...?). (Refuerza nuestra autoestima)
-Estimación: nos gustan aquellas personas que nos aprecian o que les caemos bien. Nos hacemos una idea de cómo somos nosotros en función de cómo nos ven los otros, (si los otros piensan bien de nosotros, nos sube la autoestima y nos hace sentir bien, y si no nos baja y nos hace sentir mal).
-Asociación: nos gustan aquellas personas que asociamos a situaciones agradables o positivas, hacen que nos sintamos bien. Un grupo de científicos hicieron un estudio. Ubicaron una serie de sujetos escogidos al azar en una habitación muy bonita. Dentro de este contexto tenían que valorar, puntuar a un grupo de personas.
Los sujetos volvieron a pasar a puntuar a un grupo de gente, de las mismas características del anterior grupo. Conclusión: los resultados mostraron que se realizaron aprobaciones más positivas de la gente cuando el grupo estaba en la habitación bonita. Muzafer Sherif realizó una serie de experimentos en el año 1937 para medir la existencia y el efecto de la influencia social. Es realmente sorprendente ver cuán fácil se puede cambiar la opinión, percepción...de la gente, aún sin haber ningún hecho objetivo que lo propicie. Veamos un ejemplo.
martes, 28 de julio de 2009
extroversion e introversion - psicologia de las ventas capitulo 9
Extroversión e introversión según Eysenk
En la siguiente lección veremos qué es la extroversión y la introversión según Eysenk. Individuos extrovertidos: el individuo extrovertido es sociable, cambiable, despreocupado, impulsivo, optimista, físicamente activo y asertivo. Conoce muy bien sus obligaciones, le gustan las fiestas, tiene muchos amigos, necesita a la gente para hablar y no le gusta estudiar solo. Busca emociones, se arriesga, siempre tiene una respuesta a punto, prefiere estar en movimiento y estar ocupado.
Tiende a ser agresivo (no físicamente), habla con un tono fuerte, tiende a perder la calma fácilmente, no siempre es una persona constante.
Individuo introvertido: es una persona tranquila, pesimista, mentalmente activa, responsable, prefiere una buena lectura a la gente, es reservado y distante excepto con los amigos. A diferencia del extrovertido el introvertido no tiene tantos amigos. Tiende a planear las cosas por adelantado y no le gusta actuar impulsivamente. Se toma las cosas cotidianas seriamente, le gusta un modo de vida ordenado y controla muy bien sus sentimientos, no pierde fácilmente los estribos. Es una persona constante y da gran importancia a los valores éticos.
Algunos estudios afirman que la proporción aproximada de personas introvertidas hasta llegar al extremo es del 16% siendo el mismo porcentaje para las personas extrovertidas. El 68% restante comparten rasgos de las dos anteriores, es decir, no son 100% introvertidas ni son 100% extrovertidas.
En la siguiente lección veremos qué es la extroversión y la introversión según Eysenk. Individuos extrovertidos: el individuo extrovertido es sociable, cambiable, despreocupado, impulsivo, optimista, físicamente activo y asertivo. Conoce muy bien sus obligaciones, le gustan las fiestas, tiene muchos amigos, necesita a la gente para hablar y no le gusta estudiar solo. Busca emociones, se arriesga, siempre tiene una respuesta a punto, prefiere estar en movimiento y estar ocupado.
Tiende a ser agresivo (no físicamente), habla con un tono fuerte, tiende a perder la calma fácilmente, no siempre es una persona constante.
Individuo introvertido: es una persona tranquila, pesimista, mentalmente activa, responsable, prefiere una buena lectura a la gente, es reservado y distante excepto con los amigos. A diferencia del extrovertido el introvertido no tiene tantos amigos. Tiende a planear las cosas por adelantado y no le gusta actuar impulsivamente. Se toma las cosas cotidianas seriamente, le gusta un modo de vida ordenado y controla muy bien sus sentimientos, no pierde fácilmente los estribos. Es una persona constante y da gran importancia a los valores éticos.
Algunos estudios afirman que la proporción aproximada de personas introvertidas hasta llegar al extremo es del 16% siendo el mismo porcentaje para las personas extrovertidas. El 68% restante comparten rasgos de las dos anteriores, es decir, no son 100% introvertidas ni son 100% extrovertidas.
El individuo definicion de personalidad - psicologia de las ventas parte 8
El individuo: definición de personalidad
Antes de profundizar en el curso vamos a hacer hincapié en el término personalidad, ya que nos ayudará a entender los procesos internos que intervienen en una acción comercial.
La palabra personalidad proviene del latín "persona", que era un término que utilizaban los romanos para referirse a las máscaras que utilizaban en el teatro. Más allá de las consideraciones etimológicas, todavía no hay una definición precisa del término "personalidad". Una de las que ha soportado más el paso del tiempo es la siguiente:
"...podríamos decir que la personalidad es la suma total de los patrones de conducta actuales o potenciales de un organismo, en tanto que determinados por la herencia o la crianza, se origina y desarrolla mediante la interacción funcional de los cuatro sectores principales en el que dichos patrones de conducta están organizados: el sector cognitivo (inteligencia), el sector conativo (carácter), el sector afectivo (temperamento) y el sector somático (constitución). (Eysenck,1987)"
La personalidad es un concepto abstracto, es decir, la personalidad no es observable, es intrínseca. La sicología de la personalidad estudia el individuo de una manera global, con sus emociones, motivaciones, experiencias, pensamientos y acciones.
Así mismo, debemos tener en cuenta que cada uno de nosotros tiene predisposición a comportarse de una determinada manera en diferentes situaciones, lo que hace que nuestra conducta sea estable y consistente. Aún así, tampoco hay dos personas que sean iguales, esto es lo que se conoce intrínseca como las diferencias individuales.
Se considera la personalidad como un proceso, que recibe influencias tanto del ambiente (social, ambiental), como del organismo interno (tendencias o predisposiciones a comportarse de una determinada manera).
La teoría de la personalidad de Eysenck postula que nuestra personalidad se mueve sobre tres dimensiones, una dimensión de estabilidad emocional, una dimensión de extraversión y otra de dureza mental. Cada uno de nosotros ocupamos una posición en cada una de estas tres dimensiones.
En la primera dimensión, denominada estabilidad emocional, en un extremo encontramos individuos "inestables" con cambios de humor constantes, muy sensibles, con ansiedad, tímidos, ... mientras que en el otro extremo encontramos personas plácidas, calmadas, fiables y que no dan muchas vueltas a las cosas.
En la segunda dimensión, denominada extraversión, en un extremo encontramos individuos extremadamente sociables, despreocupados, asertivos,... y en el otro extremo, encontramos individuos tranquilos, mentalmente activos, que prefieren una buena lectura a estar acompañados de gente, nada impulsivos.
Finalmente, en la dimensión de dureza mental, en uno de los extremos podemos encontrar gente agresiva, de carácter fuerte, incluso antisocial, perseverantes, estarudos,...mientras que en el otro extremo encontramos gente empática (capaces de meterse en la piel de los otros), con los cuales puede negociar fácilmente.
Hay que resaltar que la mayoría de la gente no ocupa ni un extremo ni otro, sino que tiene características "mezcladas" entre los dos extremos, todos estos individuos representan aproximadamente un 68% de la población.
Antes de profundizar en el curso vamos a hacer hincapié en el término personalidad, ya que nos ayudará a entender los procesos internos que intervienen en una acción comercial.
La palabra personalidad proviene del latín "persona", que era un término que utilizaban los romanos para referirse a las máscaras que utilizaban en el teatro. Más allá de las consideraciones etimológicas, todavía no hay una definición precisa del término "personalidad". Una de las que ha soportado más el paso del tiempo es la siguiente:
"...podríamos decir que la personalidad es la suma total de los patrones de conducta actuales o potenciales de un organismo, en tanto que determinados por la herencia o la crianza, se origina y desarrolla mediante la interacción funcional de los cuatro sectores principales en el que dichos patrones de conducta están organizados: el sector cognitivo (inteligencia), el sector conativo (carácter), el sector afectivo (temperamento) y el sector somático (constitución). (Eysenck,1987)"
La personalidad es un concepto abstracto, es decir, la personalidad no es observable, es intrínseca. La sicología de la personalidad estudia el individuo de una manera global, con sus emociones, motivaciones, experiencias, pensamientos y acciones.
Así mismo, debemos tener en cuenta que cada uno de nosotros tiene predisposición a comportarse de una determinada manera en diferentes situaciones, lo que hace que nuestra conducta sea estable y consistente. Aún así, tampoco hay dos personas que sean iguales, esto es lo que se conoce intrínseca como las diferencias individuales.
Se considera la personalidad como un proceso, que recibe influencias tanto del ambiente (social, ambiental), como del organismo interno (tendencias o predisposiciones a comportarse de una determinada manera).
La teoría de la personalidad de Eysenck postula que nuestra personalidad se mueve sobre tres dimensiones, una dimensión de estabilidad emocional, una dimensión de extraversión y otra de dureza mental. Cada uno de nosotros ocupamos una posición en cada una de estas tres dimensiones.
En la primera dimensión, denominada estabilidad emocional, en un extremo encontramos individuos "inestables" con cambios de humor constantes, muy sensibles, con ansiedad, tímidos, ... mientras que en el otro extremo encontramos personas plácidas, calmadas, fiables y que no dan muchas vueltas a las cosas.
En la segunda dimensión, denominada extraversión, en un extremo encontramos individuos extremadamente sociables, despreocupados, asertivos,... y en el otro extremo, encontramos individuos tranquilos, mentalmente activos, que prefieren una buena lectura a estar acompañados de gente, nada impulsivos.
Finalmente, en la dimensión de dureza mental, en uno de los extremos podemos encontrar gente agresiva, de carácter fuerte, incluso antisocial, perseverantes, estarudos,...mientras que en el otro extremo encontramos gente empática (capaces de meterse en la piel de los otros), con los cuales puede negociar fácilmente.
Hay que resaltar que la mayoría de la gente no ocupa ni un extremo ni otro, sino que tiene características "mezcladas" entre los dos extremos, todos estos individuos representan aproximadamente un 68% de la población.
viernes, 24 de julio de 2009
la comunicacion en las ventas , la importancia del lenguaje - capitulo 7 psicologia de las ventas
El lenguaje que utilizamos en un proceso comercial se ha de vigilar mucho. La mayoría de las palabras llevan asociados valores (positivos o negativos). Este valor asignado depende, en gran parte, de la mayoría dominante. connotaciones positivas y un "viejo" es una persona que ya no produce, está cansado, ha trabajado mucho... En otras culturas la persona mayor tiene un valor más positivo, se asocia al haber tenido una vida plena, con mucha experiencia, ser sabia.... y la gente joven para ellos no tiene experiencia, debe crecer, vivir vivencias.... Inconscientemente utilizamos palabras que tienen una valoración y esto tiene un efecto sobre mi identidad.
La palabra "policía" no despierta las mismas emociones en los presos que en los niños de una escuela, por ejemplo. Optimismo y competencia.- Se hizo un estudio sobre un grupo de familias que tuvo una crisis económica muy grave. En igualdad de condiciones, unas pensaban que se podrían rehacer y otras no. Se encontró con el tiempo que el mejor predictor de que económicamente se reactivara fue justamente la creencia de que se podían rehacer. Diferentes estudios demuestran que los optimistas sufren menos situaciones estresantes, ya que interpretan más positivamente los estímulos, y esto es bueno para cualquier relación humana y comercial. Una persona ansiosa transmite ese nerviosismo. Motivación versus producción.- Cuando las tareas son difíciles, en cuanto añades presión, la ejecución empeora. En principio cuanto más motivación, más ejecución. Cuanto más importancia tiene para la persona llegar a un objetivo, se espera que haga más acciones dirigidas a la consecución y se esfuerce más. La motivación puede subir o bajar en función de otros factores que van más allá de la pura activación. ¿Cuáles son?
-Dificultad de la tarea: hace que la relación sea de una forma o de otra. La motivación baja si la tarea es muy difícil, por ejemplo, objetivos excesivamente altos.
-Probabilidad de obtener la Meta: si es muy alta, poca motivación porque no hace falta mucho esfuerzo. Si es baja, poca motivación porque es muy difícil.
-Distancia entre ejecución y meta: si hay un intervalo de tiempo muy grande entre proyección y meta, baja la motivación. Por ejemplo: estudiar en la universidad, los resultados vienen al cabo de 9 meses, por eso hay exámenes trimestrales.
-Valor de la meta.
Cuanta más motivación, incentivo, normalmente hay una mejor ejecución. En función de las circunstancias, tareas, objetos que nos piden, la relación puede ser más o menos directa.En un estudio científico seleccionaron profesionales y amateurs del deporte. Les pasaron un cuestionario de síntomas de ansiedad previa y se realizaron observaciones sobre pruebas posteriores. Medieron la prueba física, querían saber si los resultados de la prueba influenciaban en la ejecución de la tarea. El mismo síntoma físico (estómago, descomposición), un deportista lo puede interpretar como un anuncio de que lo hará mal o bien que está preparado para esforzarse.
En los resultados encontraron que la ansiedad anticipatoria (desazón...etc) puede predecir una disminución en el rendimiento en el caso que los sujetos lo interpreten como que irá mal. Si lo interpretaban como una señal de activación no predecía una disminución en los resultados.
Es interesante observar qué poder tiene nuestra mente, ya que el mismo síntoma, en función de cómo lo interpretamos, podrá con cierta seguridad predecir mi resultado posterior. En las relaciones humanas, y la vida, hemos de ser conscientes de este sesgo para no interpretar negativamente las situaciones, las señales...que nos pueden arrastrar hacia una ejecución que nos lleva a fracasos y no a éxitos.
La palabra "policía" no despierta las mismas emociones en los presos que en los niños de una escuela, por ejemplo. Optimismo y competencia.- Se hizo un estudio sobre un grupo de familias que tuvo una crisis económica muy grave. En igualdad de condiciones, unas pensaban que se podrían rehacer y otras no. Se encontró con el tiempo que el mejor predictor de que económicamente se reactivara fue justamente la creencia de que se podían rehacer. Diferentes estudios demuestran que los optimistas sufren menos situaciones estresantes, ya que interpretan más positivamente los estímulos, y esto es bueno para cualquier relación humana y comercial. Una persona ansiosa transmite ese nerviosismo. Motivación versus producción.- Cuando las tareas son difíciles, en cuanto añades presión, la ejecución empeora. En principio cuanto más motivación, más ejecución. Cuanto más importancia tiene para la persona llegar a un objetivo, se espera que haga más acciones dirigidas a la consecución y se esfuerce más. La motivación puede subir o bajar en función de otros factores que van más allá de la pura activación. ¿Cuáles son?
-Dificultad de la tarea: hace que la relación sea de una forma o de otra. La motivación baja si la tarea es muy difícil, por ejemplo, objetivos excesivamente altos.
-Probabilidad de obtener la Meta: si es muy alta, poca motivación porque no hace falta mucho esfuerzo. Si es baja, poca motivación porque es muy difícil.
-Distancia entre ejecución y meta: si hay un intervalo de tiempo muy grande entre proyección y meta, baja la motivación. Por ejemplo: estudiar en la universidad, los resultados vienen al cabo de 9 meses, por eso hay exámenes trimestrales.
-Valor de la meta.
Cuanta más motivación, incentivo, normalmente hay una mejor ejecución. En función de las circunstancias, tareas, objetos que nos piden, la relación puede ser más o menos directa.En un estudio científico seleccionaron profesionales y amateurs del deporte. Les pasaron un cuestionario de síntomas de ansiedad previa y se realizaron observaciones sobre pruebas posteriores. Medieron la prueba física, querían saber si los resultados de la prueba influenciaban en la ejecución de la tarea. El mismo síntoma físico (estómago, descomposición), un deportista lo puede interpretar como un anuncio de que lo hará mal o bien que está preparado para esforzarse.
En los resultados encontraron que la ansiedad anticipatoria (desazón...etc) puede predecir una disminución en el rendimiento en el caso que los sujetos lo interpreten como que irá mal. Si lo interpretaban como una señal de activación no predecía una disminución en los resultados.
Es interesante observar qué poder tiene nuestra mente, ya que el mismo síntoma, en función de cómo lo interpretamos, podrá con cierta seguridad predecir mi resultado posterior. En las relaciones humanas, y la vida, hemos de ser conscientes de este sesgo para no interpretar negativamente las situaciones, las señales...que nos pueden arrastrar hacia una ejecución que nos lleva a fracasos y no a éxitos.
la psicologia de gestalt - parte 6 de psicologia de las ventas
La psicología de la Gestalt
Solomon Asch (1907-1996), filósofo polaco pionero de la psicología social, en el año 1946, reunió un grupo de voluntarios y les presentó una lista con los siguientes adjetivos:
-Grupo A: una persona inteligente, competente, laboriosa, cálida, decidida, práctica, prudente (eso dará una perspectiva positiva de la persona).
-Grupo B: inteligente, competente, laboriosa, fría, decidida, práctica, prudente.
Posteriormente se les preguntó a los voluntarios correspondientes qué pensaban, qué atribuciones hacían de las personas que les había tocado. Las atribuciones que hicieron las personas del Grupo A fueron: generosa, feliz, con sentido, agradable, laboriosa y divertida.
Ash se da cuenta de que las dos personas se ven por los diferentes grupos de manera totalmente diferente cuando sólo había cambiado un adjetivo. A la persona del grupo A se le ve más feliz, más agradable...Resulta que, sólo sustituyendo la palabra cálida por fría cambia la percepción de la globalidad de la persona.
¿Por qué un rasgo determinado lo cambia todo? Asch dijo que estos rasgos están conectados unos con los otros y tienen una cierta configuración de manera que, cambias uno y cambia toda la configuración. Para Asch lo importante no es qué rasgos vas sumando sino qué configuración tienen estos. Un conjunto organizado, integrado. Este estudio implicó un cambio en la percepción de la persona. Ash aplicó el cómo nosotros percibimos el mundo natural y lo aplicamos en el mundo social. Percibimos una silla como un todo, no como elementos independientes (4 patas, un respaldo), y también la persona, la percibimos como un todo global.
Este dato se debe tener en cuenta a la hora de describir el producto a vender, el servicio que proporciona nuestra empresa. Un adjetivo donde no debe ir puede hacer variar negativamente la percepción del producto hacia el cliente. No obstante, siendo conscientes de este fenómeno, podemos utilizar adjetivos o palabras adecuadas para conseguir la reacción que queremos.
Emociones.- El estado de ánimo del cliente afecta en gran medida en la percepción que pueda tener el cliente sobre el producto.
Simplificando, cuando está contento tenemos muchas más posibilidades de que la operación salga bien, ya que el cliente será menos crítico con el producto, y a la inversa. Sin embargo, si la excitación emocional es muy intensa, es contraproducente, ya que ésta gasta todos los recursos (fisiológicos y cognitivos) que tenemos para procesar el discurso. Para que la venta de un producto tenga éxito, la activación emocional debe pasar a formar parte de una memoria a medio-largo plazo, donde pesarán más los argumentos.
Solomon Asch (1907-1996), filósofo polaco pionero de la psicología social, en el año 1946, reunió un grupo de voluntarios y les presentó una lista con los siguientes adjetivos:
-Grupo A: una persona inteligente, competente, laboriosa, cálida, decidida, práctica, prudente (eso dará una perspectiva positiva de la persona).
-Grupo B: inteligente, competente, laboriosa, fría, decidida, práctica, prudente.
Posteriormente se les preguntó a los voluntarios correspondientes qué pensaban, qué atribuciones hacían de las personas que les había tocado. Las atribuciones que hicieron las personas del Grupo A fueron: generosa, feliz, con sentido, agradable, laboriosa y divertida.
Ash se da cuenta de que las dos personas se ven por los diferentes grupos de manera totalmente diferente cuando sólo había cambiado un adjetivo. A la persona del grupo A se le ve más feliz, más agradable...Resulta que, sólo sustituyendo la palabra cálida por fría cambia la percepción de la globalidad de la persona.
¿Por qué un rasgo determinado lo cambia todo? Asch dijo que estos rasgos están conectados unos con los otros y tienen una cierta configuración de manera que, cambias uno y cambia toda la configuración. Para Asch lo importante no es qué rasgos vas sumando sino qué configuración tienen estos. Un conjunto organizado, integrado. Este estudio implicó un cambio en la percepción de la persona. Ash aplicó el cómo nosotros percibimos el mundo natural y lo aplicamos en el mundo social. Percibimos una silla como un todo, no como elementos independientes (4 patas, un respaldo), y también la persona, la percibimos como un todo global.
Este dato se debe tener en cuenta a la hora de describir el producto a vender, el servicio que proporciona nuestra empresa. Un adjetivo donde no debe ir puede hacer variar negativamente la percepción del producto hacia el cliente. No obstante, siendo conscientes de este fenómeno, podemos utilizar adjetivos o palabras adecuadas para conseguir la reacción que queremos.
Emociones.- El estado de ánimo del cliente afecta en gran medida en la percepción que pueda tener el cliente sobre el producto.
Simplificando, cuando está contento tenemos muchas más posibilidades de que la operación salga bien, ya que el cliente será menos crítico con el producto, y a la inversa. Sin embargo, si la excitación emocional es muy intensa, es contraproducente, ya que ésta gasta todos los recursos (fisiológicos y cognitivos) que tenemos para procesar el discurso. Para que la venta de un producto tenga éxito, la activación emocional debe pasar a formar parte de una memoria a medio-largo plazo, donde pesarán más los argumentos.
martes, 21 de julio de 2009
la influencia social - actitudes -psicologia en ventas 3
La influencia social – Actitudes.
Para hablar de influencia hemos de hablar de actitudes. Actitudes: se cree en el principio de la coherencia, es decir, que nuestros actos son coherentes con nuestra forma de pensar. La mayoría de las veces las actitudes son coherentes con nuestros comportamientos. Si conocemos las actitudes de otros, podemos predecir qué comportamiento tendrán. El psicólogo muchas veces persigue que con un cambio de actitud después haya un cambio de comportamiento. El comercial deberá cambiar las actitudes del cliente para que cambie su comportamiento y compre en su empresa y no en la competencia como venía haciendo hasta ahora, como ejemplo.
Habitualmente, la actitud ha sido definida como una evaluación positiva o negativa de un objeto social, sea persona, cosa, o bien, acontecimiento,etc). Esta evaluación predispone a actuar y responder hacia este objeto a través de acciones sociales específicas.
El modelo tridimensional de la actitud considera que éstas están formadas por tres componentes básicos: uno de naturaleza afectiva, uno de naturaleza cognitiva y otro de naturaleza comportamental o relativo a la intención de la acción.
La actitud defensiva de Jo: intentamos crear una autoimagen que sea positiva. A menudo tenemos miedos, inseguridades, y esto nos puede crear una cierta frustración. Una forma de defendernos es proyectar este miedo, incomodidad hacia los otros (busco trabajo, no encuentro y creo que soy un "petardo", pero es muy duro creer eso, entonces digo: "Claro, como vienen los "moros" nos quitan el trabajo"...."si no vendo es porque el producto es malo"...etc) y proyecto una imagen negativa. Una posible función de las actitudes es esta, defendernos.
Para hablar de influencia hemos de hablar de actitudes. Actitudes: se cree en el principio de la coherencia, es decir, que nuestros actos son coherentes con nuestra forma de pensar. La mayoría de las veces las actitudes son coherentes con nuestros comportamientos. Si conocemos las actitudes de otros, podemos predecir qué comportamiento tendrán. El psicólogo muchas veces persigue que con un cambio de actitud después haya un cambio de comportamiento. El comercial deberá cambiar las actitudes del cliente para que cambie su comportamiento y compre en su empresa y no en la competencia como venía haciendo hasta ahora, como ejemplo.
Habitualmente, la actitud ha sido definida como una evaluación positiva o negativa de un objeto social, sea persona, cosa, o bien, acontecimiento,etc). Esta evaluación predispone a actuar y responder hacia este objeto a través de acciones sociales específicas.
El modelo tridimensional de la actitud considera que éstas están formadas por tres componentes básicos: uno de naturaleza afectiva, uno de naturaleza cognitiva y otro de naturaleza comportamental o relativo a la intención de la acción.
La actitud defensiva de Jo: intentamos crear una autoimagen que sea positiva. A menudo tenemos miedos, inseguridades, y esto nos puede crear una cierta frustración. Una forma de defendernos es proyectar este miedo, incomodidad hacia los otros (busco trabajo, no encuentro y creo que soy un "petardo", pero es muy duro creer eso, entonces digo: "Claro, como vienen los "moros" nos quitan el trabajo"...."si no vendo es porque el producto es malo"...etc) y proyecto una imagen negativa. Una posible función de las actitudes es esta, defendernos.
psicologia en las ventas parte 4 - conciencia de la nesecidad
Vamos a ver algunos de los principios aplicados en las cartas de ventas y marketing directo, así como en anuncios publicitarios.
A la gente nos gusta que nos proporcionen - vendan cosas que nos procuren un beneficio pero lo que REALMENTE queremos es que nos eviten cosas malas.
Este es uno de los más viejos secretos en psicología de ventas. Nos gusta conseguir cosas buenas, pero haríamos lo que fuera por evitarnos un problema importante.
Este principio es uno de los más poderosos en publicidad. Los anuncios deben siempre señalar un problema y ofrecernos algo para solucionar el problema.
Asegúrate de que empiezas tu marketing creando una necesidad. Muéstrale a tu potencial cliente el problema que tiene, esto se llama crear "conciencia de la necesidad". ¿Qué es lo malo de un problema? Lo peor de un problema no es el problema en sí, es la consecuencia futura del problema. Nuestra misión como "marketeros" es hacer ver a nuestro potencial cliente la consecuencia del problema. Y muéstrale como su problema se convertirá en un GRAN problema.
Ejemplo.- Supongamos que vendemos bandejas para gatos cuya novedad es que llevan un ambientador para evitar los malos olores.
En nuestra publicidad podríamos decir:
"Líbrate de los malos olores"
Pero sería más poderoso el mensaje:
"Líbrate de malos olores que te hagan quedar en evidencia (tu puedes estar acostumbrado, pero tus visitas lo notarán)"
Y aún mejor:
"Líbrate de los malos olores (Te sentirás totalmente tranquilo cuando tengas visitas y sepas que no notarán malos olores)"
Estos dos últimos llevan carga de emoción para sensibilizar más al potencial cliente. El último es quizás mejor aún porque es positivo, se enfoca en la parte positiva de la cuestión.
No se trata de nombrar características de un producto: Una característica es lo que un producto ES. Una ventaja es lo que la característica HACE. Un beneficio es lo que una característica y una ventaja hacen PARA TI.
Mostremos beneficios al describir nuestro producto, no meras características.
Otro ejemplo:
"Si eres como la mayoría de la gente que no tiene suficientes horas en el día para hacer todo el trabajo, esto puede llevar a trabajos medio hechos, clientes insatisfechos, pérdida de ventas e incluso el fracaso de tu empresa"
Si nuestro producto o servicio ayuda a que el cliente haga más trabajo, más fácilmente y en menos tiempo, es una solución al problema. Tenemos que hacer parecer ese problema realmente GRANDE en la parte de "crear conciencia de la necesidad". Una vez hecho esto, la venta estará casi hecha!
No tratemos de nombrar solamente las características de nuestros productos. Describamos los beneficios.
Todos estos principios de ventas "de toda la vida " debemos ahora aplicarlos a nuestra estrategia de ventas online. Estamos cansados de que nos traten de vender productos que solo nos presentan características, muchas de ellas intrascendentes para nosotros o incluso difíciles de entender. ¿Por qué no explicamos con más detalle como nuestro producto o servicio resolverá el problema del potencial cliente?
Fuente original :
Francisco Segura
Administrador. Marketing-Eficaz.com
A la gente nos gusta que nos proporcionen - vendan cosas que nos procuren un beneficio pero lo que REALMENTE queremos es que nos eviten cosas malas.
Este es uno de los más viejos secretos en psicología de ventas. Nos gusta conseguir cosas buenas, pero haríamos lo que fuera por evitarnos un problema importante.
Este principio es uno de los más poderosos en publicidad. Los anuncios deben siempre señalar un problema y ofrecernos algo para solucionar el problema.
Asegúrate de que empiezas tu marketing creando una necesidad. Muéstrale a tu potencial cliente el problema que tiene, esto se llama crear "conciencia de la necesidad". ¿Qué es lo malo de un problema? Lo peor de un problema no es el problema en sí, es la consecuencia futura del problema. Nuestra misión como "marketeros" es hacer ver a nuestro potencial cliente la consecuencia del problema. Y muéstrale como su problema se convertirá en un GRAN problema.
Ejemplo.- Supongamos que vendemos bandejas para gatos cuya novedad es que llevan un ambientador para evitar los malos olores.
En nuestra publicidad podríamos decir:
"Líbrate de los malos olores"
Pero sería más poderoso el mensaje:
"Líbrate de malos olores que te hagan quedar en evidencia (tu puedes estar acostumbrado, pero tus visitas lo notarán)"
Y aún mejor:
"Líbrate de los malos olores (Te sentirás totalmente tranquilo cuando tengas visitas y sepas que no notarán malos olores)"
Estos dos últimos llevan carga de emoción para sensibilizar más al potencial cliente. El último es quizás mejor aún porque es positivo, se enfoca en la parte positiva de la cuestión.
No se trata de nombrar características de un producto: Una característica es lo que un producto ES. Una ventaja es lo que la característica HACE. Un beneficio es lo que una característica y una ventaja hacen PARA TI.
Mostremos beneficios al describir nuestro producto, no meras características.
Otro ejemplo:
"Si eres como la mayoría de la gente que no tiene suficientes horas en el día para hacer todo el trabajo, esto puede llevar a trabajos medio hechos, clientes insatisfechos, pérdida de ventas e incluso el fracaso de tu empresa"
Si nuestro producto o servicio ayuda a que el cliente haga más trabajo, más fácilmente y en menos tiempo, es una solución al problema. Tenemos que hacer parecer ese problema realmente GRANDE en la parte de "crear conciencia de la necesidad". Una vez hecho esto, la venta estará casi hecha!
No tratemos de nombrar solamente las características de nuestros productos. Describamos los beneficios.
Todos estos principios de ventas "de toda la vida " debemos ahora aplicarlos a nuestra estrategia de ventas online. Estamos cansados de que nos traten de vender productos que solo nos presentan características, muchas de ellas intrascendentes para nosotros o incluso difíciles de entender. ¿Por qué no explicamos con más detalle como nuestro producto o servicio resolverá el problema del potencial cliente?
Fuente original :
Francisco Segura
Administrador. Marketing-Eficaz.com
martes, 30 de junio de 2009
percepcion - psicologia de las ventas
percepcion - psicologia de las ventas parte 2
El cliente puede percibir el producto, la interacción con el vendedor de diferentes maneras según diferentes factores. La percepción y valoración de un determinado objeto depende, tanto de nuestras experiencias y opiniones consolidadas como de las expectativas proyectadas en una situación dada. Veamos un ejemplo gráfico en el siguiente documento. Si nos fijamos en la letra del medio, la que está entre la A y la C, nos parece que es una "B". El mismo signo, situado entre el número 13 y 14 lo interpretamos como el número 13.
Estos factores pueden propiciar la compra del producto o no. A la hora de vender hemos de tener en cuenta esto, la diferencia entre la realidad objetiva y la que cada uno de nosotros percibimos. La mayoría de las veces esto no coincide. A la hora de interpretar la realidad añadimos parte de nuestras creencias, ideología, expectativas, etc.
Esto último se ha de tener en cuenta a la hora de interaccionar con la gente. Si con evidencias como los estímulos visuales hay percepciones de realidades diferentes, cuando negociamos o queremos convencer a alguien hemos de tener en cuenta que su realidad mental puede ser muy diferente a la nuestra, y estas dos, al mismo tiempo, diferentes a la real. En el siguiente documento veremos claros ejemplos de cómo nuestra mente añade cosas, cambia las percepciones objetivas y reales, construyendo así nuestra propia realidad mental.
Para entender mejor cuáles son los factores que influencian en la percepción y en el proceso de venta, muchos sicólogos utilizan la "metáfora del ordenador " Florack , 2002).
Barlett, psicólogo británico de 1932, dijo que nosotros creamos modelos, ideas mentales de las cosas que pasan, los cuales facilitan el recuerdo de la información. Organización de la información en modelos inconscientes que facilitan recordarla. El procesamiento y acceso a la información es facilitado por estructuras mentales con significado; contienen expectaciones y conocimiento sobre el mundo, estructuras de conocimiento, conocimiento abstracto, de medio nivel y específico. Estas estructuras influencian en el procesamiento de la información. Seleccionamos cierta información que utilizamos para corroborar nuestra teoría. Afectan a la atención, memoria...(qué miramos, qué no miras, que recuerdamos mejor, qué no...).
Estos esquemas hacen una construcción activa de la sociedad, añadiendo de nuestro propio bagaje. Construimos activamente la realidad que nos encontramos. Un ejemplo claro es que recordamos mejor la información que está más de acuerdo con mi esquema, mis experiencias, mis conocimientos.
Un aspecto importante es la influencia de los esquemas en nuestra memoria. Se recuerda mejor la información acorde a nuestros esquemas, y se tergiversa inconscientemente (los niños tienden a recordar que los hombres son médicos, las mujeres enfermeras, aunque su médico sea una mujer). Lo que hacen es aplicar sus esquemas. La información que está en el esquema se procesa más rápidamente por nuestro cerebro. Las excepciones a nuestros esquemas se recuerdan muy bien.
Como ejemplo de esto último, si un extranjero viene a Cataluña con el esquema mental de que un catalán es "tacaño" y conoce a un catalán que le invita a comer y dormir en su casa, esta información la recordará mejor que cualquier otro hecho de la misma importancia que haya ocurrido el mismo día.
El cliente puede percibir el producto, la interacción con el vendedor de diferentes maneras según diferentes factores. La percepción y valoración de un determinado objeto depende, tanto de nuestras experiencias y opiniones consolidadas como de las expectativas proyectadas en una situación dada. Veamos un ejemplo gráfico en el siguiente documento. Si nos fijamos en la letra del medio, la que está entre la A y la C, nos parece que es una "B". El mismo signo, situado entre el número 13 y 14 lo interpretamos como el número 13.
Estos factores pueden propiciar la compra del producto o no. A la hora de vender hemos de tener en cuenta esto, la diferencia entre la realidad objetiva y la que cada uno de nosotros percibimos. La mayoría de las veces esto no coincide. A la hora de interpretar la realidad añadimos parte de nuestras creencias, ideología, expectativas, etc.
Esto último se ha de tener en cuenta a la hora de interaccionar con la gente. Si con evidencias como los estímulos visuales hay percepciones de realidades diferentes, cuando negociamos o queremos convencer a alguien hemos de tener en cuenta que su realidad mental puede ser muy diferente a la nuestra, y estas dos, al mismo tiempo, diferentes a la real. En el siguiente documento veremos claros ejemplos de cómo nuestra mente añade cosas, cambia las percepciones objetivas y reales, construyendo así nuestra propia realidad mental.
Para entender mejor cuáles son los factores que influencian en la percepción y en el proceso de venta, muchos sicólogos utilizan la "metáfora del ordenador " Florack , 2002).
Barlett, psicólogo británico de 1932, dijo que nosotros creamos modelos, ideas mentales de las cosas que pasan, los cuales facilitan el recuerdo de la información. Organización de la información en modelos inconscientes que facilitan recordarla. El procesamiento y acceso a la información es facilitado por estructuras mentales con significado; contienen expectaciones y conocimiento sobre el mundo, estructuras de conocimiento, conocimiento abstracto, de medio nivel y específico. Estas estructuras influencian en el procesamiento de la información. Seleccionamos cierta información que utilizamos para corroborar nuestra teoría. Afectan a la atención, memoria...(qué miramos, qué no miras, que recuerdamos mejor, qué no...).
Estos esquemas hacen una construcción activa de la sociedad, añadiendo de nuestro propio bagaje. Construimos activamente la realidad que nos encontramos. Un ejemplo claro es que recordamos mejor la información que está más de acuerdo con mi esquema, mis experiencias, mis conocimientos.
Un aspecto importante es la influencia de los esquemas en nuestra memoria. Se recuerda mejor la información acorde a nuestros esquemas, y se tergiversa inconscientemente (los niños tienden a recordar que los hombres son médicos, las mujeres enfermeras, aunque su médico sea una mujer). Lo que hacen es aplicar sus esquemas. La información que está en el esquema se procesa más rápidamente por nuestro cerebro. Las excepciones a nuestros esquemas se recuerdan muy bien.
Como ejemplo de esto último, si un extranjero viene a Cataluña con el esquema mental de que un catalán es "tacaño" y conoce a un catalán que le invita a comer y dormir en su casa, esta información la recordará mejor que cualquier otro hecho de la misma importancia que haya ocurrido el mismo día.
Caracteristicas o personalidades de los vendedores - psicologia de las ventas
psicologia de las ventas parte 1
caracteristicas o personalidades de los vendedores.
Una vez ya tenemos más o menos claro en qué consiste la personalidad, si más no de forma esquemática, vamos a ver cuáles son las características de la personalidad del vendedor ideal.
De entrada, lo primero que podemos pensar que debe tener un vendedor es facilidad para relacionarse con la gente, es decir que sea una persona sociable, extrovertida. En algunos campos como el de la televenta, no es un factor favorable ser muy extrovertido, ya que cogen más bajas de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997); en cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas.
Por otro lado, respecto a la estabilidad emocional, seria conveniente que el vendedor o comercial tenga un gran control de sus emociones, y que sea bastante estable. No puede perder los nervios delante de los clientes, debe tener un humor constante, no ha de ponerse nervioso con facilidad si no consigue los objetivos, ya que esta ansiedad no le dejará trabajar bien. Incluso, como hemos comentado en el caso de la extraversión, los intermedios son buenos (Aristóteles decía que en el término medio está la virtud), ya que un cierto grado de ansiedad ayuda a mejorar el rendimiento. Sin embargo, los individuos inestables emocionalmente no son bien valorados por sus superiores, ya que de alguna forma "entorpecen" y "aturden" a los compañeros con sus preocupaciones, afectando al rendimiento (Furnham, profesor de psicología de la Universidad de Londres, experto en metodología de selección y evaluación de potencial 1997). Es tal el entorpecimiento en la tarea comercial que genera una excesiva ansiedad debido a la presión que algunas empresas tales como las inmobiliarias de alto nivel, seleccionan comerciales que tengan la vida arreglada y no necesiten el sueldo llegar a final de mes. De esta manera el comercial, ante el cliente, transmite confianza, tranquilidad y esto ayuda a vender el producto. El comercial angustiado por cerrar la venta y llegar a los objetivos transmite esa angustia, esa celeridad en cerrar la venta, lo que es contraproducente.
Respecto a la dureza mental, es positivo que el comercial sea moderadamente duro, que preserve en la consecución de sus objetivos. Eso si, no puede ser demasiado duro, ya que sino, podría no captar las necesidades del cliente. A pesar de que cada vez hay más estudios que demuestran que ser buen vendedor es un factor situacional (depende del momento que esté pasando la persona, el producto que venda...etc), podemos concluir que un buen vendedor es una persona extrovertida (el cual le motive relacionarse con gente), moderadamente estable (es decir, ni muy neurótico ni poco, no mucho porque no se debe ofuscar si no llega a los objetivos, pero si un poco porque sino tendrá problemas para motivarse).
caracteristicas o personalidades de los vendedores.
Una vez ya tenemos más o menos claro en qué consiste la personalidad, si más no de forma esquemática, vamos a ver cuáles son las características de la personalidad del vendedor ideal.
De entrada, lo primero que podemos pensar que debe tener un vendedor es facilidad para relacionarse con la gente, es decir que sea una persona sociable, extrovertida. En algunos campos como el de la televenta, no es un factor favorable ser muy extrovertido, ya que cogen más bajas de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997); en cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas.
Por otro lado, respecto a la estabilidad emocional, seria conveniente que el vendedor o comercial tenga un gran control de sus emociones, y que sea bastante estable. No puede perder los nervios delante de los clientes, debe tener un humor constante, no ha de ponerse nervioso con facilidad si no consigue los objetivos, ya que esta ansiedad no le dejará trabajar bien. Incluso, como hemos comentado en el caso de la extraversión, los intermedios son buenos (Aristóteles decía que en el término medio está la virtud), ya que un cierto grado de ansiedad ayuda a mejorar el rendimiento. Sin embargo, los individuos inestables emocionalmente no son bien valorados por sus superiores, ya que de alguna forma "entorpecen" y "aturden" a los compañeros con sus preocupaciones, afectando al rendimiento (Furnham, profesor de psicología de la Universidad de Londres, experto en metodología de selección y evaluación de potencial 1997). Es tal el entorpecimiento en la tarea comercial que genera una excesiva ansiedad debido a la presión que algunas empresas tales como las inmobiliarias de alto nivel, seleccionan comerciales que tengan la vida arreglada y no necesiten el sueldo llegar a final de mes. De esta manera el comercial, ante el cliente, transmite confianza, tranquilidad y esto ayuda a vender el producto. El comercial angustiado por cerrar la venta y llegar a los objetivos transmite esa angustia, esa celeridad en cerrar la venta, lo que es contraproducente.
Respecto a la dureza mental, es positivo que el comercial sea moderadamente duro, que preserve en la consecución de sus objetivos. Eso si, no puede ser demasiado duro, ya que sino, podría no captar las necesidades del cliente. A pesar de que cada vez hay más estudios que demuestran que ser buen vendedor es un factor situacional (depende del momento que esté pasando la persona, el producto que venda...etc), podemos concluir que un buen vendedor es una persona extrovertida (el cual le motive relacionarse con gente), moderadamente estable (es decir, ni muy neurótico ni poco, no mucho porque no se debe ofuscar si no llega a los objetivos, pero si un poco porque sino tendrá problemas para motivarse).
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