la psicologia de gestalt - parte 6 de psicologia de las ventas

La psicología de la Gestalt

Solomon Asch (1907-1996), filósofo polaco pionero de la psicología social, en el año 1946, reunió un grupo de voluntarios y les presentó una lista con los siguientes adjetivos:
-Grupo A: una persona inteligente, competente, laboriosa, cálida, decidida, práctica, prudente (eso dará una perspectiva positiva de la persona).
-Grupo B: inteligente, competente, laboriosa, fría, decidida, práctica, prudente.
Posteriormente se les preguntó a los voluntarios correspondientes qué pensaban, qué atribuciones hacían de las personas que les había tocado. Las atribuciones que hicieron las personas del Grupo A fueron: generosa, feliz, con sentido, agradable, laboriosa y divertida.
Ash se da cuenta de que las dos personas se ven por los diferentes grupos de manera totalmente diferente cuando sólo había cambiado un adjetivo. A la persona del grupo A se le ve más feliz, más agradable...Resulta que, sólo sustituyendo la palabra cálida por fría cambia la percepción de la globalidad de la persona.
¿Por qué un rasgo determinado lo cambia todo? Asch dijo que estos rasgos están conectados unos con los otros y tienen una cierta configuración de manera que, cambias uno y cambia toda la configuración. Para Asch lo importante no es qué rasgos vas sumando sino qué configuración tienen estos. Un conjunto organizado, integrado. Este estudio implicó un cambio en la percepción de la persona. Ash aplicó el cómo nosotros percibimos el mundo natural y lo aplicamos en el mundo social. Percibimos una silla como un todo, no como elementos independientes (4 patas, un respaldo), y también la persona, la percibimos como un todo global.
Este dato se debe tener en cuenta a la hora de describir el producto a vender, el servicio que proporciona nuestra empresa. Un adjetivo donde no debe ir puede hacer variar negativamente la percepción del producto hacia el cliente. No obstante, siendo conscientes de este fenómeno, podemos utilizar adjetivos o palabras adecuadas para conseguir la reacción que queremos.
Emociones.- El estado de ánimo del cliente afecta en gran medida en la percepción que pueda tener el cliente sobre el producto.
Simplificando, cuando está contento tenemos muchas más posibilidades de que la operación salga bien, ya que el cliente será menos crítico con el producto, y a la inversa. Sin embargo, si la excitación emocional es muy intensa, es contraproducente, ya que ésta gasta todos los recursos (fisiológicos y cognitivos) que tenemos para procesar el discurso. Para que la venta de un producto tenga éxito, la activación emocional debe pasar a formar parte de una memoria a medio-largo plazo, donde pesarán más los argumentos.