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viernes, 21 de agosto de 2009
jueves, 20 de agosto de 2009
Distintos Tipos de Clientes
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.
Tipos de clientes.
Cliente tímido o indeciso. Es el típico cliente inseguro, el cual requiere mucho tiempo para decidir, habla poco, titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados, su temor es el fracaso a una mala elección.
Cliente social. Es la persona que le gusta de la gente por la gente, es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad, la empresa, el barrio, etc. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas; sus colegas, sus jefes y hasta con el propio vendedor. Su óptica es la relación personal.
Cliente autoritario. Es un sujeto agresivo, de genio fuerte y voz fuerte, que gusta hacer sentir su autoridad y no, pide, solo ordena. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta, y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación, una vez desfogado su temperamento.
Cliente analítico. Es el cliente racional por excelencia, permanentemente orientado a lo que necesita. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo, hasta administrar al vendedor según su conveniencia.
FUENTES : (extraido de monografias.com )una parte sobre clientes.
Tipos de clientes.
Cliente tímido o indeciso. Es el típico cliente inseguro, el cual requiere mucho tiempo para decidir, habla poco, titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados, su temor es el fracaso a una mala elección.
Cliente social. Es la persona que le gusta de la gente por la gente, es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad, la empresa, el barrio, etc. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas; sus colegas, sus jefes y hasta con el propio vendedor. Su óptica es la relación personal.
Cliente autoritario. Es un sujeto agresivo, de genio fuerte y voz fuerte, que gusta hacer sentir su autoridad y no, pide, solo ordena. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta, y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación, una vez desfogado su temperamento.
Cliente analítico. Es el cliente racional por excelencia, permanentemente orientado a lo que necesita. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo, hasta administrar al vendedor según su conveniencia.
FUENTES : (extraido de monografias.com )una parte sobre clientes.
viernes, 14 de agosto de 2009
Adicción al trabajo: La sustitución parcial hasta total del conjunto de nuestras actividades sociales.
¡Trabajas para vivir o vives para trabajar!
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
--------------------------------------------------------------------------------
TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
--------------------------------------------------------------------------------
Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
Debes incluir esta nota, así como el nombre y la dirección www.capitalemocional.com
Gracias.
Cuántas veces, antes de salir de la oficina, nos cargamos con una serie de carpetas y documentos que lo único que hacen es acompañarnos en el viaje a casa y vuelta a la oficina. A menudo, cuando ya hemos decidido abandonar el lugar de trabajo, nos quedamos un rato más, que se alarga durante horas.
Cuántas llamadas recibes que no son de amigos/as sino de compañeros/as de tu trabajo. Una de dos, o es que se te acaban los amigos o es que tu vida es tu trabajo. ¿Tomas las vacaciones en función de las necesidades de tu trabajo o en función de las necesidades tuyas o de tu familia? Te aburres durante los domingos, las tardes libres son algo que sólo tienen los demás. Tu pareja y los pocos amigos que te quedan insisten en que trabajas demasiado o ironizan sobre la herencia de tu empresa.
Es cierto ¿La vas a heredar? Incluso si fuera cierto no te merece la pena entregar tu alma a la causa. No hay causa lo suficientemente valiosa como para que se nos vaya la vida en ella. Al menos, no un empleo. Tal vez ocurra que te faltan recursos y debes invertir el triple de horas para hacer y rendir lo que otra persona logra alcanzar en 7 u 8 horas diarias. No, no creo en eso, más bien creo que tienes una adicción al trabajo. No te preocupes, hay solución para casi todo.
Te propongo un cuestionario con 10 preguntas sencillas, responde con sinceridad a cada una de ellas y averigua tu grado de adicción al trabajo.
¿Que cuáles son las soluciones? Pues trata de tomar conciencia, no suele hacerse, y una vez tomada conciencia, situate en las respuestas "C"
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TEST DE DETECCIÓN PARA ADICTOS AL TRABAJO
1.-¿Tienes un horario determinado que cumples regularmente?
A) Sé cuando entro, jamás cuando salgo.
B) A veces.
C) Sí, siempre.
2.-¿Sueles llevarte alguna lectura-informe a casa?
A) Sí, casi todos los días.
B) A veces, en fin de semana.
C) Mis lecturas las encuentro en la librería.
3.-¿Te llaman por teléfono de tu trabajo a casa?
A) Sí, casi todos los días y muchas veces por chorradas.
B) A veces.
C) Si me llaman es porque ha pasado algo extraordinario.
4.-¿Notas una sensación como de hacer algo incorrecto cuando sales a la hora de salida del resto de personas?
A) Sí, es como si me tuviera que escapar o hacer novillos.
B) A veces.
C) Sensación de que me voy con los deberes hechos.
5.-¿Tienes tu libreta de teléfonos con más colegas que amigos?
A) Pues sí.
B) Pues así así.
C) jeje, tengo un par de colegas, el resto amigos.
6.-¿Notas que te falta algo si dejas tu maleta-ordenador en la oficina?
A) Y tanto, vuelvo a buscarlos.
B) Depende si me he dejado algo importante.
C) Sí, me falta peso, jejeje.
7.-¿Las vacaciones te resultan interminables a partir de la primera semana?
A) Y tanto, pero ya falta menos para volver.
B) Pues no.
C) Me resultan cortas.
8.-¿Te quejas continuamente de que te falta tiempo?
A) Sí, es una costumbre.
B) A veces, cuando tengo muchas cosas que hacer.
C) Pues la verdad es que me las arreglo.
9.-¿Tus conversaciones suelen ser sobre el trabajo o predominan otros temas: hobbies, sociedad, deportes, cultura, política?
A) Es que mi trabajo me llena.
B) Depende, si estoy con colegas, sí.
C) ¿Trabajo? ¿Eso viene en el Marca?
10.-¿Te planteas o reconoces que el trabajo te requiere continuamente?
A) Sí, pero si no estoy yo no hay quien lo haga.
B) A veces.
C) Pues no me lo había planteado.
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Suma las "A" y las multiplicas por 5; las "B" las multiplicas por 2 y las "C" por 0 (cero pelotero).
Puntuaciones:
De 30 a 50 puntos---- Cambia de trabajo o el trabajo te ha cambiado ya a ti. En serio, reflexiona sobre los valores y necesidades que tienes tú y tu gente. Exige un espacio y un tiempo para ti y para hacerlo compatible con la vida. Al final ganan todos: tu empresa, tu familia y tú.
De 10 a 30 puntos---- Bueno, estás en la media. Vamos como casi todo profesional que lucha por ese equilibrio entre la vida laboral y personal. No bajes la guardia y sé exigente con respecto a tu tiempo, a tu vida.
De 0 a 10 puntos---- Pues no me lo creo, o has sumado mal, o has multiplicado mal, o no te lo crees y quieres hacernos creer lo que sueñas pero no alcanzas. Ahora en serio. Si realmente has contestado con sinceridad y te sale esa puntuación, enhorabuena, escribenos y dinos tu secreto.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
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martes, 11 de agosto de 2009
Cuando cambiar de trabajo debe ser sólo eso: cambiar de trabajo
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Un futuro por delante y un pasado lleno de experiencias
...cómo después de acordado da dolor, cómo a nuestro parecer cualquier tiempo pasado fue mejor. Y, pues vemos lo presente como en un punto s'es ido y acabado, y juzgamos sabiamente, daremos lo no venido por pasado... Este fragmento de las coplas a la muerte del Maestre Santiago Don Rodrigo Manrique, su padre, nos muestra Jorge Manrique un modo de abordar incluso un cambio en el trabajo, o el cambio de trabajo.
Hasta el siglo pasado, el siglo XX, las profesiones eran para toda la vida. Una profesión era equivalente a un trabajo. Un abogado se formaba en la facultad de derecho con la convicción de que acabaría jubilado a los 65 años como abogado... o juez. Y si esto ocurría con una de las profesiones polifacéticas, no digamos del médico o del funcionario, del profesor o del cura, del sacristán o del cabo, como en la canción "Pueblo Blanco" de Joan Manuel Serrat:
"El sacristán ha visto hacerse viejo al cura, el cura ha visto al cabo y el cabo al sacristán, y mi pueblo después vio morir a los tres..."
En su libro "El Camino del ser", Carl Rogers vaticinaba un futuro próximo en el que las profesiones, los trabajos para toda la vida tendrían una duración media de en torno a los 15 años. Lo que supone que si estamos ya en ese futuro lo habitual sería cambiar de trabajo unas tres veces en nuestra vida laboral. Y digo cambiar en su más amplio sentido.
Pues bien, muchas veces nos encontramos en la encrucijada de cambiar de trabajo, de profesión, que no es lo mismo. Y a veces por obvio lo confundimos. Cuando lo que queramos sea cambiar de trabajo, adelante hagámoslo, pero no nos obliguemos por ello a renegar de nuestro pasado, aún presente. Otra confusión en esta tesitura nos viene al tratar injustamente a nuestra organización en la que hemos estado, convivido, aprendido y desarrollado. Algo parecido a escupir hacia arriba. Al final nos caerá encima.
Dicho tratamiento injusto no es más, a mi modo de ver, que una forma inmadura de afrontar una decisión, o de encubrirla y atrasarla. En cualquier caso, el control de la situación, la decisión del cambio debe residir en nosotros y en nuestra capacidad para abordar nuestro futuro profesional, nunca debemos demonizar por ello a la organización que queremos dejar, aunque sólo sea para no dañar nuestra propia imagen, que es lo que finalmente conseguiríamos.
Así pues, tomada la decisión, debemos marcarnos un calendario, un proceso y un objetivo a conseguir. La decisión es nuestra, el futuro también, no cambiemos el pasado porque lo único que lograríamos si pudiésemos es borrar nuestra experiencia tornándola en olvido, justo cuando más la necesitamos para completar nuestro cambio.
Ricardo Sotillo
© Ricardo Sotillo, 2000.
Todos los derechos reservados. Puedes redistribuir, reenviar, copiar o citar este documento siempre que no lo modifiques y no lo uses con fines comerciales.
FUENTE : www.capitalemocional.com
Gracias.
jueves, 6 de agosto de 2009
Los 10 secretos de los vendedores exitosos - Articulo nuevo
Lo que hace que un vendedor sea exitoso, va a dejar de ser un secreto para los lectores interesados en el tema.
Producto de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en las empresas, he recopilado los aspectos que hacen que no solo alcancen consistentemente sus metas con calidad sino que en muchos casos, las superen ampliamente.
Estos secretos son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como así también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en recursos humanos, puesto que encontrarán en ellos los aspectos que debe reunirse en el perfil de cada integrante de su equipo para alcanzar una exitosa gestión como sumatoria de cada una de sus gestiones individuales.
Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.
Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha señalado en sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en su propia realidad, y se refiere al hecho que: "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".
Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea a complementar al restante 80% del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.
Existen aspectos que están con el vendedor como parte indiscutida y apreciable en su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero la carencia de ello puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en caso de resultar imposible, recién allí analizar la posibilidad de un reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección.
Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en la cada incorporación y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además un alto costo generado por la rotación excesiva en el sector.
Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan con los rasgos en su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.
La obtención de ellos depende del tipo de capacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas, y del perfeccionamiento que ellos y ellas hayan ido incorporando en su afán perfeccionista y en el de sus gerentes.
Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:
1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.
2. Son concientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento a sus argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios. Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad, buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.
3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan. Para lo cual llevan siempre su maletín en su automóvil para que en caso de necesitarlas dispongan de tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco para completar todo pedido.
4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus posibilidades.
5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios.
6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Conocedores de lo suyo en profundidad, tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez". Esto es producto de su estudio constante que les evita perder y lograr cerrar muchas oportunidades de venta.
7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. No dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy. Difílmente lleguen a una entrevista deprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. Tampoco dejarán pasar cualquier expresión positiva de sus entrevistados acerca de su empresa y productos como para no intentar cerrar la venta o acercarlos a una decisión.
8. Administran bien su tiempo productivo. Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Probablemente los harán en la noche o durante sus cortos almuerzos de trabajo, puesto que a la hora de vender: están vendiendo. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas, informando siempre que algún imprevisto los pueda demorar.
9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto, respecto a un ingreso por comisión que cierre todas sus oportunidades futuras. Por ello, siempre se asegurará de su convicción antes de cerrar cada operación de venta. Este rasgo refuerza su imagen de asesor en beneficio de cada entrevistado, asegurándole un prestigio y una gran oportunidad de ser llamado cuando esté resuelto a comprarle en un futuro próximo o a ser referido a otros vínculos de ellos.
10. Todo los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Si fallan, sólo habrán cumplido con ellas. Esto es porque posee un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades (Prospecting) para desarrollar los negocios y concretar sus ventas. Un rasgo sobresaliente para conformar su estilo de trabajo y poder perfeccionarlo es la suficientemente humilde y sincero como para reconocer sus errores y corregirlos sin demora ante cada ocasión de fallo.
Como se aprecia, todos estos aspectos son fundamentos que constituyen sus valores para respaldar todo su accionar.
La carencia de uno o más de ellos en cada representante no les imposibilitará vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que poseen a todos ellos y lo aplican.
Lo mas interesante del caso, es que pueden inculcarse y aprenderse a que formen parte de sus vidas, a través de la lectura, de capacitación y con el coaching que permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de incorporación a la empresa.
FUENTE:
Fuente: el Lic. Martín E. Heller es CEO de Heller Consulting. En el sitio www.hellerconsulting.com , encontrará más información relacionada con La Venta Profesional©, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional en línea.
http://www.mujeresdeempresa.com/
Producto de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en las empresas, he recopilado los aspectos que hacen que no solo alcancen consistentemente sus metas con calidad sino que en muchos casos, las superen ampliamente.
Estos secretos son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como así también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en recursos humanos, puesto que encontrarán en ellos los aspectos que debe reunirse en el perfil de cada integrante de su equipo para alcanzar una exitosa gestión como sumatoria de cada una de sus gestiones individuales.
Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.
Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha señalado en sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en su propia realidad, y se refiere al hecho que: "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".
Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea a complementar al restante 80% del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.
Existen aspectos que están con el vendedor como parte indiscutida y apreciable en su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero la carencia de ello puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en caso de resultar imposible, recién allí analizar la posibilidad de un reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección.
Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en la cada incorporación y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además un alto costo generado por la rotación excesiva en el sector.
Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan con los rasgos en su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.
La obtención de ellos depende del tipo de capacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas, y del perfeccionamiento que ellos y ellas hayan ido incorporando en su afán perfeccionista y en el de sus gerentes.
Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:Hechas las aclaraciones pertinenetes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:
1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.
2. Son concientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento a sus argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios. Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad, buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.
3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan. Para lo cual llevan siempre su maletín en su automóvil para que en caso de necesitarlas dispongan de tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco para completar todo pedido.
4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus posibilidades.
5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios.
6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Conocedores de lo suyo en profundidad, tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez". Esto es producto de su estudio constante que les evita perder y lograr cerrar muchas oportunidades de venta.
7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. No dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy. Difílmente lleguen a una entrevista deprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. Tampoco dejarán pasar cualquier expresión positiva de sus entrevistados acerca de su empresa y productos como para no intentar cerrar la venta o acercarlos a una decisión.
8. Administran bien su tiempo productivo. Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Probablemente los harán en la noche o durante sus cortos almuerzos de trabajo, puesto que a la hora de vender: están vendiendo. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas, informando siempre que algún imprevisto los pueda demorar.
9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto, respecto a un ingreso por comisión que cierre todas sus oportunidades futuras. Por ello, siempre se asegurará de su convicción antes de cerrar cada operación de venta. Este rasgo refuerza su imagen de asesor en beneficio de cada entrevistado, asegurándole un prestigio y una gran oportunidad de ser llamado cuando esté resuelto a comprarle en un futuro próximo o a ser referido a otros vínculos de ellos.
10. Todo los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Si fallan, sólo habrán cumplido con ellas. Esto es porque posee un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades (Prospecting) para desarrollar los negocios y concretar sus ventas. Un rasgo sobresaliente para conformar su estilo de trabajo y poder perfeccionarlo es la suficientemente humilde y sincero como para reconocer sus errores y corregirlos sin demora ante cada ocasión de fallo.
Como se aprecia, todos estos aspectos son fundamentos que constituyen sus valores para respaldar todo su accionar.
La carencia de uno o más de ellos en cada representante no les imposibilitará vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que poseen a todos ellos y lo aplican.
Lo mas interesante del caso, es que pueden inculcarse y aprenderse a que formen parte de sus vidas, a través de la lectura, de capacitación y con el coaching que permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de incorporación a la empresa.
FUENTE:
Fuente: el Lic. Martín E. Heller es CEO de Heller Consulting. En el sitio www.hellerconsulting.com , encontrará más información relacionada con La Venta Profesional©, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional en línea.
http://www.mujeresdeempresa.com/
miércoles, 5 de agosto de 2009
Disonancia cognitiva en la venta - parte 2
Hola a tod@s,
(*) La disonancia cognitiva es un concepto psicológico complejo, pero que aplicado a las ventas tiene un significado muy sencillo: la decepción del cliente. Cuando un comprador hace una adquisición importante, a menudo le asaltan dudas tras la compra: ¿vale la pena el precio que he pagado por lo que obtengo? Aquí van algunos consejos para prevenir este fenómeno.
¿Qué es?
En el ámbito de las ventas, la disonancia cognitiva se refiere a la decepción que sufre un cliente cuando, tras comprar algo, siente que no vale el precio pagado.
¿Por qué aparece?
La disonancia cognitiva se produce cuando los resultados obtenidos son inferiores a las expectativas. Esto suele darse cuando un producto o servicio promete más de lo que da, o si el cliente imagina beneficios que no son realizables.
¿Por qué es importante?
Aunque ya hayas hecho la venta, un cliente descontento siempre es una mala noticia. En primer lugar, te puede devolver el producto o reclamar. Además, no volverá a comprar y se convertirá en un mal referente para futuros clientes.
¿Cómo evitarla?
La decepción es un sentimiento natural tras un acto de compra, sobre todo si ha sido por impulso. Sin embargo, tu empresa puede hacer algunas cosas para reducir la disonancia cognitiva y mejorar la satisfacción del cliente:
-No prometas más en la publicidad de lo que puedas dar realmente.
-Además de los materiales de marketing llamativos, ofrece siempre algún documento que exponga claramente las prestaciones completas del producto.
-Antes de aceptar un pedido, asegúrate de que el cliente entiende lo que compra.
-Tras la compra, envía un mensaje al cliente felicitándole por su decisión.
-Ofrece buenos servicios de control de calidad, postventa y atención al cliente.
-Refuerza la decisión del cliente con comunicación constante sobre las bondades de tus productos: premios recibidos, casos de éxito, comparativas, etc.
-Crea comunidades de usuarios: clubs de clientes, programas de fidelización, área privada en la web, ofertas y descuentos especiales, Wikis, etc.
(*) Artículo sacado del portal VENMAS
Un saludo
José Ignacio Fernández
www.directricescomerciales.es
www.directricescomerciales.blogspot.com
(*) La disonancia cognitiva es un concepto psicológico complejo, pero que aplicado a las ventas tiene un significado muy sencillo: la decepción del cliente. Cuando un comprador hace una adquisición importante, a menudo le asaltan dudas tras la compra: ¿vale la pena el precio que he pagado por lo que obtengo? Aquí van algunos consejos para prevenir este fenómeno.
¿Qué es?
En el ámbito de las ventas, la disonancia cognitiva se refiere a la decepción que sufre un cliente cuando, tras comprar algo, siente que no vale el precio pagado.
¿Por qué aparece?
La disonancia cognitiva se produce cuando los resultados obtenidos son inferiores a las expectativas. Esto suele darse cuando un producto o servicio promete más de lo que da, o si el cliente imagina beneficios que no son realizables.
¿Por qué es importante?
Aunque ya hayas hecho la venta, un cliente descontento siempre es una mala noticia. En primer lugar, te puede devolver el producto o reclamar. Además, no volverá a comprar y se convertirá en un mal referente para futuros clientes.
¿Cómo evitarla?
La decepción es un sentimiento natural tras un acto de compra, sobre todo si ha sido por impulso. Sin embargo, tu empresa puede hacer algunas cosas para reducir la disonancia cognitiva y mejorar la satisfacción del cliente:
-No prometas más en la publicidad de lo que puedas dar realmente.
-Además de los materiales de marketing llamativos, ofrece siempre algún documento que exponga claramente las prestaciones completas del producto.
-Antes de aceptar un pedido, asegúrate de que el cliente entiende lo que compra.
-Tras la compra, envía un mensaje al cliente felicitándole por su decisión.
-Ofrece buenos servicios de control de calidad, postventa y atención al cliente.
-Refuerza la decisión del cliente con comunicación constante sobre las bondades de tus productos: premios recibidos, casos de éxito, comparativas, etc.
-Crea comunidades de usuarios: clubs de clientes, programas de fidelización, área privada en la web, ofertas y descuentos especiales, Wikis, etc.
(*) Artículo sacado del portal VENMAS
Un saludo
José Ignacio Fernández
www.directricescomerciales.es
www.directricescomerciales.blogspot.com
lunes, 3 de agosto de 2009
Disonancia Cognitiva (Nuevo) Parte 1
Disonancia cognitiva
fuente :De Wikipedia, la enciclopedia libre
El concepto de disonancia cognitiva, en Psicología, hace referencia a la tensión o desarmonía interna del sistema de ideas, creencias, emociones y actitudes (cogniciones) que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Es decir, el término se refiere a la percepción de incompatibilidad de dos cogniciones simultáneas.
El concepto fue formulado por primera vez en 1957 por el psicólogo estadounidense, de origen ruso, Leon Festinger en su obra A theory of cognitive dissonance.[1] La teoría de Festinger plantea que al producirse esa incongruencia o disonancia de manera muy apreciable, la persona se ve automáticamente motivada para esforzarse en generar ideas y creencias nuevas para reducir la tensión hasta conseguir que el conjunto de sus ideas y actitudes encajen entre sí, constituyendo una cierta coherencia interna.
La manera en que se produce la reducción de la disonancia puede tomar distintos caminos o formas. Una muy notable es un cambio de actitud o de ideas ante la realidad.
La motivación para la reducción de la disonancia se debe a la tensión psicológica que un individuo tiene que soportar cuando su sistema cognitivo presenta una gran disonancia o incoherencia interna. Por ejemplo, una persona con valores y creencias morales inculcadas desde su infancia puede verse involucrado en acciones que él mismo rechazaría (guerras, muertes, torturas...), por lo que se ve motivado a introducir valores superiores que justificarían su actitud: la defensa de la Patria, el evitar males mayores, etc.
fuente :De Wikipedia, la enciclopedia libre
El concepto de disonancia cognitiva, en Psicología, hace referencia a la tensión o desarmonía interna del sistema de ideas, creencias, emociones y actitudes (cogniciones) que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Es decir, el término se refiere a la percepción de incompatibilidad de dos cogniciones simultáneas.
El concepto fue formulado por primera vez en 1957 por el psicólogo estadounidense, de origen ruso, Leon Festinger en su obra A theory of cognitive dissonance.[1] La teoría de Festinger plantea que al producirse esa incongruencia o disonancia de manera muy apreciable, la persona se ve automáticamente motivada para esforzarse en generar ideas y creencias nuevas para reducir la tensión hasta conseguir que el conjunto de sus ideas y actitudes encajen entre sí, constituyendo una cierta coherencia interna.
La manera en que se produce la reducción de la disonancia puede tomar distintos caminos o formas. Una muy notable es un cambio de actitud o de ideas ante la realidad.
La motivación para la reducción de la disonancia se debe a la tensión psicológica que un individuo tiene que soportar cuando su sistema cognitivo presenta una gran disonancia o incoherencia interna. Por ejemplo, una persona con valores y creencias morales inculcadas desde su infancia puede verse involucrado en acciones que él mismo rechazaría (guerras, muertes, torturas...), por lo que se ve motivado a introducir valores superiores que justificarían su actitud: la defensa de la Patria, el evitar males mayores, etc.
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