percepcion - psicologia de las ventas

percepcion - psicologia de las ventas parte 2

El cliente puede percibir el producto, la interacción con el vendedor de diferentes maneras según diferentes factores. La percepción y valoración de un determinado objeto depende, tanto de nuestras experiencias y opiniones consolidadas como de las expectativas proyectadas en una situación dada. Veamos un ejemplo gráfico en el siguiente documento. Si nos fijamos en la letra del medio, la que está entre la A y la C, nos parece que es una "B". El mismo signo, situado entre el número 13 y 14 lo interpretamos como el número 13.
Estos factores pueden propiciar la compra del producto o no. A la hora de vender hemos de tener en cuenta esto, la diferencia entre la realidad objetiva y la que cada uno de nosotros percibimos. La mayoría de las veces esto no coincide. A la hora de interpretar la realidad añadimos parte de nuestras creencias, ideología, expectativas, etc.
Esto último se ha de tener en cuenta a la hora de interaccionar con la gente. Si con evidencias como los estímulos visuales hay percepciones de realidades diferentes, cuando negociamos o queremos convencer a alguien hemos de tener en cuenta que su realidad mental puede ser muy diferente a la nuestra, y estas dos, al mismo tiempo, diferentes a la real. En el siguiente documento veremos claros ejemplos de cómo nuestra mente añade cosas, cambia las percepciones objetivas y reales, construyendo así nuestra propia realidad mental.
Para entender mejor cuáles son los factores que influencian en la percepción y en el proceso de venta, muchos sicólogos utilizan la "metáfora del ordenador " Florack , 2002).
Barlett, psicólogo británico de 1932, dijo que nosotros creamos modelos, ideas mentales de las cosas que pasan, los cuales facilitan el recuerdo de la información. Organización de la información en modelos inconscientes que facilitan recordarla. El procesamiento y acceso a la información es facilitado por estructuras mentales con significado; contienen expectaciones y conocimiento sobre el mundo, estructuras de conocimiento, conocimiento abstracto, de medio nivel y específico. Estas estructuras influencian en el procesamiento de la información. Seleccionamos cierta información que utilizamos para corroborar nuestra teoría. Afectan a la atención, memoria...(qué miramos, qué no miras, que recuerdamos mejor, qué no...).
Estos esquemas hacen una construcción activa de la sociedad, añadiendo de nuestro propio bagaje. Construimos activamente la realidad que nos encontramos. Un ejemplo claro es que recordamos mejor la información que está más de acuerdo con mi esquema, mis experiencias, mis conocimientos.
Un aspecto importante es la influencia de los esquemas en nuestra memoria. Se recuerda mejor la información acorde a nuestros esquemas, y se tergiversa inconscientemente (los niños tienden a recordar que los hombres son médicos, las mujeres enfermeras, aunque su médico sea una mujer). Lo que hacen es aplicar sus esquemas. La información que está en el esquema se procesa más rápidamente por nuestro cerebro. Las excepciones a nuestros esquemas se recuerdan muy bien.
Como ejemplo de esto último, si un extranjero viene a Cataluña con el esquema mental de que un catalán es "tacaño" y conoce a un catalán que le invita a comer y dormir en su casa, esta información la recordará mejor que cualquier otro hecho de la misma importancia que haya ocurrido el mismo día.

Caracteristicas o personalidades de los vendedores - psicologia de las ventas

psicologia de las ventas parte 1

caracteristicas o personalidades de los vendedores.

Una vez ya tenemos más o menos claro en qué consiste la personalidad, si más no de forma esquemática, vamos a ver cuáles son las características de la personalidad del vendedor ideal.
De entrada, lo primero que podemos pensar que debe tener un vendedor es facilidad para relacionarse con la gente, es decir que sea una persona sociable, extrovertida. En algunos campos como el de la televenta, no es un factor favorable ser muy extrovertido, ya que cogen más bajas de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997); en cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas.
Por otro lado, respecto a la estabilidad emocional, seria conveniente que el vendedor o comercial tenga un gran control de sus emociones, y que sea bastante estable. No puede perder los nervios delante de los clientes, debe tener un humor constante, no ha de ponerse nervioso con facilidad si no consigue los objetivos, ya que esta ansiedad no le dejará trabajar bien. Incluso, como hemos comentado en el caso de la extraversión, los intermedios son buenos (Aristóteles decía que en el término medio está la virtud), ya que un cierto grado de ansiedad ayuda a mejorar el rendimiento. Sin embargo, los individuos inestables emocionalmente no son bien valorados por sus superiores, ya que de alguna forma "entorpecen" y "aturden" a los compañeros con sus preocupaciones, afectando al rendimiento (Furnham, profesor de psicología de la Universidad de Londres, experto en metodología de selección y evaluación de potencial 1997). Es tal el entorpecimiento en la tarea comercial que genera una excesiva ansiedad debido a la presión que algunas empresas tales como las inmobiliarias de alto nivel, seleccionan comerciales que tengan la vida arreglada y no necesiten el sueldo llegar a final de mes. De esta manera el comercial, ante el cliente, transmite confianza, tranquilidad y esto ayuda a vender el producto. El comercial angustiado por cerrar la venta y llegar a los objetivos transmite esa angustia, esa celeridad en cerrar la venta, lo que es contraproducente.
Respecto a la dureza mental, es positivo que el comercial sea moderadamente duro, que preserve en la consecución de sus objetivos. Eso si, no puede ser demasiado duro, ya que sino, podría no captar las necesidades del cliente. A pesar de que cada vez hay más estudios que demuestran que ser buen vendedor es un factor situacional (depende del momento que esté pasando la persona, el producto que venda...etc), podemos concluir que un buen vendedor es una persona extrovertida (el cual le motive relacionarse con gente), moderadamente estable (es decir, ni muy neurótico ni poco, no mucho porque no se debe ofuscar si no llega a los objetivos, pero si un poco porque sino tendrá problemas para motivarse).